財務プロセス

眠っている産業を目覚めさせる：マットレス産業の混乱

エグゼクティブサマリー

伝統的なマットレスモデル

大規模な統合。 製造面では、テンピュールペディックは2013年にシーリーを買収しました 13億ドル。マットレスメーカーのシモンズとサータは両方所有同じプライベートエクイティファームによって。ディストリビューターが行く限り、マットレス会社はライバルのスリーピーズをスナップしました 7億8000万ドル、その後、マットレスファーム自体が小売業者の巨人シュタインホフによってピックアップされました 38億ドルの取引。
複数のマークアップ。 1,000ドルのマットレスと2,000ドルのマットレスの違いは、いくつかの追加のスプリングと同じくらい最小限に抑えることができます。ザ・以下の要因最終的なコストに組み込まれています：製造業者の利益、小売業者の利益と諸経費、および販売手数料。
顧客の購入経験が乏しい。 2014年の調査では、消費者は、マットレスをいつ交換するか、いくら使うかについて混乱しています。彼らは、たくさんの製品と公共の場でベッドを試すことの厄介さに圧倒されています。

市場シェアを獲得する新興企業

マットレス業界の市場は拡大を続けています ;インクルード 140億ドルの産業で成長している年率6.1％。これらの新規参入者はつかみました総市場シェアの9％。 2016年には、オンラインマットレスの売上が5％を占め、 2017年には2倍の10％になりました。
ギリシャ債務危機の根本原因
注目すべき新規参入者 Casper、Tuft＆Needle、Saatva、Leesa、Purpleなど、それぞれ独自のブランドと焦点があります。

一般的なマットレスのスタートアップの成功要因：

デジタルネイティブ、eコマースに焦点を当てた直接消費者モデル。 マットレスの新興企業は、仲介業者を迂回してWebサイトを介して製品を提供する、消費者向け（DTC）小売ブランドの波の一部です。キャスパーはこれを成功させた最初の一人であり、 100万ドルわずか30日で収益が向上します。ベンチャーキャピタルは注目し、投資している 2012年以来30億ドル以上 DTC企業で。
消費者に優しい選択と購入条件。 マットレスの新興企業は、利用可能な製品オプションを絞り込むことから始めて、購入を簡単にすることを使命としています。キャスパーが発売されたとき、それはマットレスは1枚のみ提供、およびパープルのみ提供 2つのマットレス。彼らもまた提供 100日間の試用、10年間の保証、無料配送、返品、集荷。
ベッドインボックスのパッケージングと配送。 購入から数日以内に、顧客は低反発マットレスを受け取り、箱から出して、丸めた泡が膨らむ数時間以内に意図したサイズに。このパッケージは、マットレス販売のデジタル化の結果です。オンラインで製品を販売するには、製品の物理性と経済性が理にかなっている必要があります。このフォーマットは、顧客の利便性を高めるだけでなく、より高いマージンを作成します。
革新的なマーケティング。 マットレス会社は、SnapchatとInstagramのクリエイティブなソーシャルメディアキャンペーンを通じてミレニアル世代へのマーケティングに成功したことで最もよく知られています。また、ベッドインボックス形式は、ミレニアル世代の顧客が自分のソーシャルメディアアカウントでこれらの製品を宣伝していることを意味しますビデオをアップロードすることによってマットレスを箱から出すと、形になります。
意欲的なメッセージングによるウェルネスへのこだわりを活用する。 これらの企業は、追加のベッド機能の代わりに睡眠を販売しています。そしてとミレニアル世代のウェルネスへの執着、キャスパーの創設者は睡眠を推進しています ' ウェルネスの第3の柱。」ミレニアル世代も社会的責任に非常に関心を持っており、リーサのようなマットレス企業が活用しています。

物語は白黒ではありません

現職の企業は競争力のある製品で対応しています。 マットレスファームは、ソフト、ミディアム、ファームの価格帯で提供される新しいマットレスTuloを発売しました。 375ドルから800ドル。また、120泊の満足保証も提供しています。 2016年10月、Mattress Firmは、2億5,000万ドルの広告予算を処理し、進化する顧客ベースに到達するために、新しい広告代理店と契約しました。また、メーカーのテンピュールシーリーコクーンを発売、箱に入って届くフォームマットレスの直接販売ライン。
Bed-in-a-boxのスタートアップは、物理的な存在感も提供し始めています。 キャスパーとタフト＆ニードルは独自のブランドストアを立ち上げましたが、他のストアは異なるアプローチを採用しています。キャスパーは現在販売中パープルは小売業の巨人マットレスファームとリーサとの販売契約を結びましたが、全国のターゲットでと提携流通のための小売業者ウエストエルム。 eコマースと物理的要素を備えたハイブリッドビジネスモデルのこの傾向は、小売業が実際に死んでいないこと、そしてこれらの新興企業が既存企業と提携する方法があるかもしれないことを示している可能性があります。
消費者の大多数は依然として店内でベッドを購入することを好みます。 少なくとも95％消費者の多くはまだ店でベッドを購入することを好みます。実店舗の小売業者は依然として約291億ドルを管理しています。マットレス会社は持っています 11％の市場シェアキャスパーとタフト＆ニードルはそれぞれ0.7％と0.4％です。

マットレス業界の混乱からの重要なポイント

「破壊」の概念は、今日のテクノロジーの世界ではやや陳腐になっていますが 、それはマットレスの新興企業が本当にビジネスを揺るがしているということかもしれません。ただし、光沢のある軽快な操作が古い操作に取って代わるという典型的な説明ではなく、コラボレーションと革新の余地があるかもしれません。投資家、起業家、そして企業のモーグルのためのレッスンがあります。
業界は引き続き「混乱」しますが、ゼロサムゲームである必要はありません。 在職者は快適になりすぎてはいけませんスケールだけに依存する一方、起業家は、市場シェアの獲得は常に彼らから得ることができることを認識する必要があります。新規参入者は、既存企業に製品設計と顧客条件の改善を強いていますが、当事者が提携して相乗効果を活用する機会もたくさんあります。
ミレニアル世代にリーチするための戦略を作成します。 企業がジェネレーションYの考え方や行動を学ぶことができれば、ビジネスモデルを調整して、忠実な顧客の世代を生み出すことができます。販売されたくないグループの場合、ユーザーエクスペリエンスを支持するため、驚くほど受容的よりネイティブな広告へ-Instagramのプロモーションビデオ、Facebook広告、風変わりなフォーマット。
顧客に執着し続け、顧客が製品設計に影響を与えるようにします。 時々、最高の新機能は内部では想像されない、しかし権限を与えられたユーザーから。最も成功している企業のいくつかは、製品の設計と戦略に関する重要な決定のために顧客を活用しています。キャスパーには15,000人の顧客のグループがあり、イベントへの参加、プロトタイプのテスト、さらには製品開発を支援しています。睡眠トラッカーデータの共有、会社が製品を反復するのを支援します。
プットオプションの価値

前書き

マットレスは文化的な瞬間を持っています。熱心な営業担当者と人間工学に基づいたスプリングやジェルフォームを宣伝する目もくらむほどのモデルがいる蒸し暑いショールームに詰め込まれたマットレスの購入は、長い間、店内での購入が複雑であったことで有名です。しかし、彼らは最近になりました—あえて言うのですか？— セクシー 。最近、ますます多くの新興企業がイノベーションで業界を活性化マーケティング、配送、直接販売モデル、および新しいマットレス技術。ジェイソンベネットによると、Gap、Inc。の元マーケティング担当シニアディレクターは、次のように述べています。過去何年もの間、それを考えたことはなかったでしょう。」「スマート」マットレスでさえも、通常のマットレスが一般の人々の目に再び人気を博しているのではないかと頭を悩ませているかもしれませんが、それ以上は不思議ではありません。

「破壊的」の概念は、今日の進化するテクノロジーの世界ではやや陳腐になっていますが、これらのマットレスの新興企業がビジネスを揺るがし、既存企業に適応を強いているのかもしれません。光沢のある軽快な操作が古い操作に取って代わるという典型的な物語ではなく、おそらくコラボレーションと革新の余地があります。投資家、起業家、そして企業のモーグルのためのレッスンがあります。この記事では、伝統的なマットレスについて説明します事業の型、これらの新興企業が異なって（そしてより良く）行っていること、そしてこれらの開発からのいくつかのポイント。

伝統的なマットレスのビジネスモデル

伝統的なマットレスビジネスがどのように運営されているかから始めましょう。新規参入者の前は、マットレス業界は大規模な統合によって定義され、少数の巨人によって管理されていました。製造面では、テンピュールペディックは2013年にシーリーを買収しました 13億ドル、27億ドル相当の会社を設立しました。そしてマットレスメーカーのシモンズとサータは両方所有プライベートエクイティファームのAresManagement、LLCによる。ディストリビューターに関する限り、米国最大のマットレス小売業者であるマットレスファームは、ライバルのスリーピーズを買収しました。 7億8000万ドル。その後まもなく、マットレスファーム自体が「南アフリカのIKEA」シュタインホフに取り上げられました。 38億ドルの取引。

伝統的なマットレス業界のもう一つの明確な特徴は、マットレスが複数回マークアップ。消費者レポートによると、1,000ドルのマットレスと2,000ドルのマットレスの違いは、数インチの追加のスプリングまたは数インチの追加のクッションと同じくらい最小限に抑えることができます。それを考慮してください以下の要因最終的なコストには、製造業者の利益、小売業者の利益と諸経費、および販売手数料が組み込まれています。

重要なことに、消費者にとって、マットレスを購入する経験は滑稽に貧弱でした。 2014年のBetterSleep Councilの調査によると、消費者はマットレスをいつ交換するか、いくら使うかについて混乱しています。彼らは、豊富な製品オプションと、公共の場でベッドを試すことの厄介さに圧倒されています。ベッドを区別するのは難しく、ついに家に持ち帰ります二番目にだけ-あなたの決定を推測する。すべてを考慮すると、マットレス業界が変化の機が熟していると主張する人はほとんどいません。

これらの問題に対処するために、マットレスのスタートアップが多数登場しました。マットレス市場は拡大を続けています。インクルード 140億ドルの産業で成長している年率6.1％）。これらの新規参入者はつかみました総市場シェアの9％。 2016年には、オンラインマットレスの売上が5％を占め、 2017年には2倍の10％になりました。

マットレスの売り上げが急増。

興味深いことに、これらの企業は通常のマットレス（健康状態を監視できる「スマートマットレス」ではない）を販売していますが、ポジショニングに動的に調整センサーに基づく）、彼らはまだ彼ら自身を「ハイテク企業」と考えています。マットレスのスタートアップEveの最高経営責任者であるJasBagniewskiは、Amazonに例えています。それを信じてオンラインで商品を販売することはテクノロジー企業が行うものではありませんが、革新的なアプローチをとれば、それでも1つになることができます。

すべてのマットレススタートアップが同じように作られているわけではありません

以下は、最も注目すべきマットレスのスタートアップの概要です。それぞれが独自のブランド、焦点、資金源を持っていることに驚かれるかもしれません。

キャスパー： 2014年に設立されたニューヨークを拠点とするキャスパーは、おそらくその珍しい効果的なマーケティング手法のために、新規参入者の間でおそらく最もよく知られています。それはそれらを含むVC投資で2億4000万ドルを調達しました有名人の投資家からアシュトンカッチャーとレオナルドディカプリオ。創業以来、その製品ラインは枕、シーツ、犬用ベッドなどを含むように拡大しています。キャスパーには300人以上の従業員がおり、2016年には 2億ドル。
タフト＆ニードル： タフト＆ニードルはベンチャーバッキングを見送る代わりにたったの$ 3,000 2人の創設者のそれぞれからの2012年の50万ドルのローン。その製品価格は競合他社の約半分です。価格設定開始ツインの場合は325ドル、カリフォルニアキングの場合は最大700ドルです。同社は2016年に1億ドル、2017年に1億5000万ドルを生み出しました。売上高の25％アマゾンとのパートナーシップを通じて。
リーサ： 2014年にバージニアビーチで設立されたLeesaは、社会に配慮したマットレスのスタートアップとして知られています。 Leesaマットレスが10枚販売されるごとに、1枚寄付されます。 Leesaも B-Corpとして登録明確な社会的影響の焦点を持っています。受け取った 3,200万ドルからのVCバッキングで他の志を同じくする投資家、TOMSシューズのブレイクマイコスキーのように。 2016年には、8000万ドルの収益を生み出し、2017年には1億5000万ドルを生み出しました。

今週、Leesa Dreams Projectは、@ seattlesugmおよび@westelmseattleチームとシアトルで時間を過ごす機会を得たことを光栄に思います。ミッションは、シアトル地域の傷ついたホームレスの人々に救急医療と長期的な回復サービスを提供します。私たちは2015年からミッションに協力する特権を持っており、毎晩700人以上の住民に良い睡眠を提供することができました。このような組織が私たちのチームを毎日刺激しています。 #LeesaDreams

によって共有された投稿リーサ（@leesasleep）2017年12月15日午前7時43分PST

から： 2010年に設立され、コネチカットを拠点としています。 Saatvaは高級で豪華なアイテムを販売しています競合他社の製品よりも高い価格で。ミレニアル世代に焦点を当てた競合他社とは異なり、30歳から65歳までの顧客を対象としています。特に、同社はVCの資金を受け取っておらず、2016年には1億6800万ドルを生み出すことができました。
紫の： ユタを拠点とするパープルは2016年に設立され、科学的に裏付けられ、証明されていることが知られています。人間工学に重点を置き、痛みを和らげるように設計された、毒素を含まない特許取得済みの素材を使用しています。 Purpleは2017年に600人の従業員に拡大し、収益が2億ドルを超えました。同社はまた、VCの資金調達を最小限に抑えることを選択し、競合他社とは異なり、製造プロセスの多くを所有しています、ユタ州の安い土地と資源を利用します。製品の価格設定は、この分野の同業他社の上限にあるキャスパーの価格設定と同様です。

それでも、これらの新規参入者は、以下で詳しく説明する、いくつかの一般的な主要成功要因を活用しています。

一般的なマットレスのスタートアップ戦略と成功要因

デジタルネイティブ、eコマースに焦点を当てた直接販売モデル

マットレスの新興企業は、仲介業者を迂回してWebサイトを介して製品を提供する、消費者向け（DTC）小売ブランドの波の一部です。これらのモデルは、バリューチェーンの一部を削除することでコスト効率を高めます。キャスパーは、マットレススペースで最初に成功を収め、100万枚のマットレスを製造し、オンラインで消費者に販売し、 100万ドルわずか30日で収益が向上します。

この傾向を利用しているのは、マットレスの新興企業だけではありません。眼鏡会社のWarbyParkerがこのモデルで見た成功、またはかみそりの刃業界で何が起こったのかを考えてみてください。 2010年、ジレットはアメリカのかみそりの刃の市場の70％を、60％ものマージンで征服しました。ただし、新しい安価なDTCサブスクリプションサービスであるDollar Shave ClubとHarry’sが登場して以来、Gilletteの市場シェアは 54％に低下しました。ベンチャーキャピタルは注目し、投資している 2012年以来30億ドル以上 DTC企業で。

消費者に優しい選択と購入条件

マットレスの新興企業は、利用可能な製品オプションを絞り込むことから始めて、購入を簡単にすることを使命としています。キャスパーが発売されたとき、それはキャスパーマットレスを1つだけ提供：メモリとラテックスフォームの組み合わせで、ツインからカリフォルニアキングサイズまでご利用いただけます。それ以来他の2つのマットレスを発売、The Wave and The Essentialですが、シンプルさを追求したままです。パープルものみ提供 2つのマットレス：「オリジナルのパープルマットレス」と「新しいパープルマットレス」。

ほとんどの人が最初はマットレスなどの重要な購入をオンラインで行うことをためらっていることを理解し、新しいマットレス小売業者も有利な消費者条件を提供することで購入を円滑にしました。たとえば、彼らは多くの場合提供 100日間の試用、10年間の保証、無料配送、返品、集荷。対照的に、2000年代初頭には、ほとんどの伝統的な地域の小売業者が返品を許可しませんでしたまったく。そして全国チェーンあまり良くなかった、長い待ち時間と最大250ドルの返品手数料で返品を困難にします。

ベッドインボックスのパッケージングと配送

購入から数日以内に、顧客は低反発マットレスを受け取り、箱から出して、丸めた泡が膨らむ数時間以内に意図したサイズに。マットレスを箱に詰めて発送し、今日のアマゾン時代の消費者に届けるのは革命的ではないように思われるかもしれません。実際、使用されている圧縮技術には約10年前から。ただし、この形式は、業界の最近の激変の鍵となっています。このパッケージは、マットレス販売のデジタル化の結果です。オンラインで製品を販売するには、製品の物理性と経済性が出荷と配送によって意味をなす必要があります。これらの会社が完全に形成されたマットレスを出荷しなければならなかった場合、ロジスティクスモデルを不採算にする可能性があります。

圧縮マットレスの開梱。

出典：タフト＆ニードル

メモリリークがあるかどうかはどうすればわかりますか

お客様の利便性を高めるだけでなく、より高いマージンを作成します。圧縮できない内側のバネが付いているマットレスよりも、圧縮されたマットレスを発送する方が安価です。また、UPSやFedExなどの運送業者がどのように充電するかにより、90ポンドの圧縮マットレスの配送は通常のトラックでの宅配よりも安価です。

にもかかわらず無料返品を提供、マットレス会社は、満足していない顧客が実際にマットレスを返却することを選択しないことに賭けています。驚くことでも秘密でもありません返品は問題点ですどんなeコマースビジネスでも、特に難しいベッドのような大きな物理的なアイテムの場合、特にこれらのアイテムを再販するのは難しいためです。歴史的に、家具の返品率は、非常に面倒なため、最も低いことがよくあります。で最近の調査購入後の体験プラットフォームによって実施ナルバー、ミレニアル世代の5人に3人は、怠惰すぎて返品できないため、嫌いなアイテムを保管していたことを認めました。彼らは、この行動が30歳以上の買い物客より18％多いことを示しました。アーロンバタによると、Tuft＆Needleのカスタマーエクスペリエンス責任者である同社の返品率は約5％です。

革新的なマーケティング手法

ミレニアル世代に焦点を当てる

Better SleepCouncilのセールスおよびマーケティング担当副社長としてメアリー・ヘレン・ロジャースは、「マットレスは、恨みの購入と呼ばれるものと見なされることがよくあります」と述べています。しかし、評議会によって実施された新しい調査は、この態度がすでに変化し始めていることを示しています。消費者、特に18歳から35歳までの消費者は、マットレスをより頻繁に交換しています。彼らです今期待しています 6年ごとにマットレスを交換すること、認識の変化、そして潜在的には若い人たちが結婚や新しい都市への引っ越しなど、人生を変えるような出来事を経験しているためです。ミレニアル世代にリーチすることは、どのビジネスにとっても不可欠です。結局のところ、世代は持っていた 2,000億ドル 2017年に支出し、2018年にはどの世代よりも最も購買力が高くなります。

マットレス購入をめぐるこの財布の力と態度の変化、および世代のデジタルプラットフォームへの精通により、マットレス企業はミレニアル世代をターゲットにして独自のマーケティングアプローチを採用するようになりました。によると最近のウォールストリートジャーナルの記事、「対象となる顧客は若く、人生の変化を経験することが多く、大学を卒業したばかりのマットレス、おそらく結婚や赤ちゃんをアップグレードすることに拍車をかけています。」

ソーシャルメディア-精通した型破りな方法

おそらく、キャスパーほど効果的にソーシャルメディアを活用したマットレス会社はないでしょう。ステイケーションストーリーハックはCasperが作成した楽しい夏のアクティビティの動画でいっぱいのサイトで、ユーザーはSnapchatまたはInstagramアカウントに投稿して、友達をだまして、ベッドで家にいる代わりにこれらのアクティビティを楽しんでいると思わせることができます。彼らは同様に作成しました深夜のスナップハック。昨年、Casperはチャットボットも立ち上げました Insomnobot 3000 、夜遅くに不眠症の人に面白いテキストを送った。ブランディング会社MBLMのマリオナタレッリによると、「キャスパーは、従来のマットレスの販売慣習を破るだけでなく、風変わりでユーモラスなコピーと組み合わせた型破りなイラストを使った広告で業界の規範を破っています。ブランドの声のトーンは友好的で、会話的で安心感があり、伝統的なマットレス会社の規範と群れの精神を打ち破ります。」

ニューヨーク市の地下鉄のキャスパー広告 キャスパーのニューヨークの地下鉄広告、

出典：Mark Schruntek

ミレニアル世代の顧客も、自分のソーシャルメディアアカウントでこれらの製品を宣伝していますビデオをアップロードすることによってマットレスを箱から出して、形になるのを見てください。マーティンエージェンシーのバイスプレジデントであるマットマトックス氏は、次のように述べています。その経験。」

意欲的なメッセージングによるウェルネスへのこだわりを活用

新しいマットレス小売業者が最も得意としていることの1つは、追加のベッド機能の代わりに睡眠を販売することです。マイク・ドゥダによると、Casperの投資家である同社は、「機能ではなく、メリットに重点を置いています…人々はより良いものを購入したいと考えています。彼らは一連の価値観を取り入れています。」そしてとミレニアル世代のウェルネスへの執着、ジュースクレンジング、高価なフィットネスクラス、オーガニック食料品への傾向を含め、Casperの創設者は睡眠を「ウェルネスの第3の柱。」ミレニアル世代も特に社会的責任に関心を持っており、リーサのようなマットレス企業が活用しています。 A 調査スタンフォード大学経営大学院の研究者は、ヨーロッパと北アメリカのMBAの90％が社会的責任に取り組む組織で働くことを好むことを明らかにしました。ミレニアル世代はスマートフォンに接続して、より多くの露出気候変動や人権などの地球規模の問題に。

したがって、マットレス会社は通常のありふれたマットレスをもっと何かに高めています。彼らは製品自体の背後にあるより深い目的に惹かれています。そして彼らは一人ではありません。オンライン花屋 Bouqs 「かつての高貴な交流にロマンスと喜びを取り戻すという大胆な意図」を持っています。により極端な例、ウォーターボトル会社 bkr 彼らのウェブサイトで、「この明るい美しさの必需品は、10倍以上の水を飲み、それを愛するように動機付けます（ケーキのように）」と述べています。彼らのボトルの1つは35ドルです。

Xのキャスパー。X=スーツケース、サプリメント、またはサングラス。 DTCの新興企業が、製品だけでなく、願望をどのように販売しているか。

出典：フォーチュン

グーグルプレイクレジットカードハック

ストーリーは見た目ほど白黒ではありません

通常、「業界の混乱」について話し合うとき、人々はある製品または会社が別の製品または会社をどのように置き換えるかについて話します。AppleがBlackberryをどのように破壊したか。 NetflixはBlockbusterを破産させました。アマゾンは出版業界を追い詰めました。マットレス業界では、物語はまだ展開されていますが、必ずしもこの単純な物語に従うとは限りません。マットレス業界の新規参入者はマットレス市場シェアの9％、どの戦略とどのプレイヤーが勝つかはまだわかりません。以下は、業界の混乱と敗北した現職者の典型的な物語に対するいくつかの複雑さです。

現職の企業は競争力のある製品で対応しています

現職の企業は開発に注目し、競争力のある製品で対応しています。マットレス会社は、新しいマットレスTuloを発売しました。アイデアは顧客が最初にマットレスファームの実店舗でベッドをテストできるようにすることで、他のベッドインボックス企業よりも優位に立つことができます。マットレス会社は、Tuloをソフト、ミディアム、ファームの価格帯で提供します。 375ドルから800ドル。また、120泊の満足保証も提供しています。顧客が満足していない場合、会社はそれを無料で受け取り、交換、クレジット、または全額返金します。マットレス会社のスポークスウーマンスンニ・グッドマンは、「私たちは新しいブランドを展開して、まだ店に来て試してみたい若い、よりデジタルなネイティブオーディエンスと話すことにしました。」 2016年10月、Mattress Firmは、2億5,000万ドルの広告予算を処理し、進化する顧客ベースに到達するために、新しい広告代理店とも契約しました。 MattressFirmの最高マーケティング責任者SicilyDickensonによると、「メディアの状況は進化し続けているため、何百万人ものアメリカ人にブランドを紹介し、強化するための新しい方法を発見することが重要です。」

また、メーカーのテンピュールシーリーコクーンを発売、箱に入って届くフォームマットレスの直接販売ライン。応答は称賛に値するが、可能性繭の効果は複雑です：成功しなかった場合、TempurSealyは市場シェアを小規模な競合他社に譲歩する可能性があります。それが成功した場合、一貫性がなく、最終的にはメーカーの利益率の高い製品と小売関係を損なう可能性があります。

Bed-in-a-boxのスタートアップも物理的な存在感を提供し始めています

eコマースとデジタルマーケティングでブランドを構築してきた企業が実店舗を持ち始めていることは注目に値します。キャスパーとタフト＆ニードルは、独自のブランドストア（タフト＆ニードル 4番目の店先をオープン 2017年後半にシアトルで）。他の人は小売業者と提携しています。キャスパーは現在販売中ユタを拠点とするパープルは、小売業の巨大なマットレス会社との販売契約を結びました。マットレスファームの全国3,500の場所のうち、パープルはワシントンD.C.の13か所から提供されます他の都市に展開する計画があります。さらに、リーサはウィリアムズソノマのブランドである小売業者ウエストエルムと提携して流通しています。ウエストエルム販売しますウエストエルムが持っていたものをキャスパーに置き換えるものである、85店舗のリーサマットレス、オンライン、および独占契約のカタログを介して。興味深いことに、2つの会社社会的影響の要素を共有する ; Leesaがマットレスを寄付している間、WestElmはフェアトレードと持続可能な慣行に取り組んでいます。

ハイブリッドのこの傾向ビジネスモデル eコマースと物理的要素を使用すると、小売業が実際に死んでいないことを示している可能性があります。また、これらの新興企業が既存企業と提携する方法があるかもしれません。

消費者の大多数は依然として店内でベッドを購入することを好みます

新しいマットレス小売業者の圧倒的な人気にもかかわらず、少なくとも95％消費者の多くはまだ店でベッドを購入することを好みます。実店舗の小売業者は依然として約291億ドルを管理しています。マットレス会社は持っています 11％の市場シェアキャスパーとタフト＆ニードルはそれぞれ0.7％と0.4％です。

これは、革新的なマーケティングにもかかわらず、新しいブランドが戦っている都市部外およびミレニアル世代を超えた製品認識のため。ニューヨーク市のミレニアル世代はキャスパーを知っているかもしれませんが、これらの個人は 1のみ％国の市場シェアの。年配の消費者は、特に車を所有していて、実店舗に簡単に行くことができる場合は、より伝統的な購入方法に目を向ける可能性があります。

重要なポイント

業界は引き続き「混乱」しますが、ゼロサムゲームである必要はありません。 テクノロジーが進化し、消費者の習慣が絶えず変化しているため、通常のビジネスは引き続き混乱することが予想されます。ですから、現職者はあまり快適になってはいけませんスケールだけに依存する、一方、起業家は、市場シェアの獲得は常に彼らから、つまり現職者から、またはさらに新しいクラスの新興企業から得ることができることを認識する必要があります。新規参入者は、既存企業に製品設計と顧客条件の改善を強いていますが、当事者が提携して相乗効果を活用する機会もたくさんあります。
ミレニアル世代に効果的にリーチするための戦略を作成します。 ミレニアル世代の購買力は確立された、しかし、より多くの確立された企業は、世代の価値を理解するのに苦労しています。ただし、ジェネレーションYがどのように考え、行動するかを学ぶことができれば、ビジネスモデルを調整して、忠実な顧客の世代を生み出すことができます。販売されたくないグループの場合、ユーザーエクスペリエンスを支持するため、驚くほど受容的 Instagramのプロモーションビデオ、Facebook広告、風変わりなフォーマットなど、よりネイティブに見える広告に。
顧客に執着し続け、顧客が製品設計に影響を与えるようにします。 ジェフベゾスは有名に宣言されたアマゾンでは、「私たちは競合他社に取りつかれているのではなく、顧客に取りつかれています。私たちはお客様が必要としているものから始めて、逆方向に取り組みます。」時々最高の新機能は内部では想像されない、しかし権限を与えられたユーザーから。最も成功している企業のいくつかは、製品の設計と戦略に関する重要な決定のために顧客を活用しています。キャスパーには15,000人の顧客のグループがあり、イベントへの参加、プロトタイプのテスト、さらには製品開発を支援しています。睡眠トラッカーデータの共有、会社が製品を繰り返し、絶えず改善するのを支援します。
簡素化して「LEGOを使用して構築」します。 本質的に、製品の提供を簡素化することと、顧客のさまざまなニーズを満たすことの間には緊張関係があります。終わりのない製品のリクエストやカスタマイズに対処しようとすると、うさぎの穴に陥ります。一方通行ソフトウェア会社はこれに対処するために、ソリューションをLEGOブロックなどの最小の機能要素に分割し、それらを組み立ててさまざまなアプリケーションで再利用できるようにしています。キャスパーについても同じアプローチが言えます。マットレスをプラットフォームとして扱います、シーツ、カバー、枕カバーを重ねて、基本的な体験をパーソナライズできます。

別れの考え

「業界の混乱」は、急速に進化するテクノロジーの世界ではささいな流行語になり、通常、製品または会社が完全に別のものに置き換わる時期を説明するために使用されます。したがって、マットレス業界が揺らいでおり、既存企業が革新を余儀なくされているのは事実ですが、物語はまだ展開中であり、どのプレーヤーが勝つかはまだ決定されていません。投資家、起業家、企業のモーグルは、業界がゼロサムゲームである必要はなく、ミレニアル世代であることを覚えておくとよいでしょう。 できる 効果的に到達し、顧客が製品設計において重要な役割を果たし、製品提供の簡素化がスペードで支払うことができること。

基本を理解する

市場を混乱させるとはどういう意味ですか？

本質的に、「市場を混乱させる」企業または製品は、物事がどのように行われたか（配達、マーケティング、サービスなど）の既存の従来のモデルを変えています。これらの更新は、最終消費者にとってより簡単、安価、そしてより良いものになる可能性があり、既存事業者にも業務の再検討を余儀なくされる可能性があります。

Leesaとは何ですか？

Leesaは、社会に配慮したマットレスのスタートアップとして知られています。販売されたマットレス10枚ごとに、1枚を寄付します。 LeesaはB-Corpとしても登録されており、明確な社会的影響に焦点を当てています。 TOMSシューズのBlakeMycoskieのような、志を同じくする他の投資家から3200万ドルのVC支援を受けています。