.32 price per liter * 120% margin * 365 days = .01 trillion TAM

3.ボトムアップアプローチ

この方法では、より広い母集団に外挿されるウェイポイントを見つけるために、詳細なレベルで作業する必要があります。それはのために支持されています より正確であること 、その基礎は実証済みのデータポイントの周りに固定されているため、TAM母集団全体を明らかにするために拡大することができます。一次収集方法(地元市場での調査など)または二次調査(ニュースレポート、会社の提出書類)を使用できます。

例えば。 テスコ 持っている 27.8% 英国の食料品市場のシェア。テスコの最新の結果は、 2017年4月期 、収益は359億ポンドでした(ガスとアイルランド共和国の売上高を除く)。これら2つをまとめると、2017年の英国の食料品市場のTAMは年間1,291億ポンド(1,671億ドル)であると推定されます。

ボトムアップ方式の欠点は、比喩的に小さなサブセットから作成された膨大な仮定のために、TAMが大きく外れる可能性があることです。これは、人口密度、経済的繁栄、消費者の好みなどの要因が国によって大幅に異なるグローバルTAM計算に特に当てはまります。

4.価値理論アプローチ

トップダウンとボトムアップの方法は通常、既存のパラダイムを調べ、新しい製品がそれらに適合すると想定します。それでも、空飛ぶクルマがまだ存在しない場合に、たとえば空飛ぶクルマの機会をどのように評価できるでしょうか。市場を新しい状態に進化させたり、さまざまな消費者グループに付加価値を提供したりできる製品やサービスの場合、価値理論が最良の選択肢となる可能性があります。

価値理論では、顧客が製品の改善/進化に対していくら払っても構わないと思っているかを評価する必要があります。このような演習は、Spotifyなどの音楽ストリーミングサブスクリプションサービスが展開され始めたときに役立ちました。当時、消費者は音楽を購入するために固定価格を支払うはずでしたが、曲を所有せずにそれらの大規模なライブラリにアクセスして効果的に「借りる」ことの付加価値は、現在私たちが見ている一般的な価格である1曲あたり9.99ドルでした。月は付加価値と見なされました。その価格設定を音楽リスナーの数に添付すると、購入したダウンロードにその時点で費やされた金額を単に見るよりも、TAMがより適切に示されます。

WeWorkのTAMはどうなるか

まず、WeWorkが最も広い意味で何であるかを定義し、SAMセクションとSOMセクション内で、その真のポジショニングとサービスの提供について詳しく説明します。そのために、WeWorkは、サブスクリプションベースでサービス部門の労働者に作業スペースを提供する市場にあります。サービスとしてのスペース(SpaaS)でしょうか?

3つの方法論の中から、選択した国のグループでの雇用から始めて、トップダウンの方法を使用することにしました。ボトムアップの方法論は、感度が高すぎてさまざまな地域に適用できません。価値理論の方法は、そのような超越的な企業には適切かもしれませんが、その主観的な性質は、チュートリアルを意図したものを人類学的研究に変え、ネットワーキングの金銭的価値に変える可能性があります。

ここで、使用するトップダウンの理論的根拠を段階的に説明します。

  1. 私は自分の地理的宇宙を OECDの35人のメンバー WeWorkが現在事業を展開している他の5か国(アルゼンチン、ブラジル、中国、コロンビア、インド)。
  2. OECDと国連のデータを組み合わせて、サービスに従事している労働力の割合を計算しました。その後、これは米国を使用してデスクの仕事にトリミングされました BLS サービス部門全体に対する関連するサブセットデスクジョブの比率のデータ。
  3. より多くのOECDデータを使用して、従業員が勤務する会社の規模によって従業員を階層化しました。小規模な企業/起業家はWeWorkの共有デスクを使用しますが、従業員が10人を超える企業はより高価なプライベートオフィスを必要とします。
  4. 米国の各都市にあるランダムなWeWorkオフィスからの見積もり価格を使用する で動作します (当時は22の都市でした)、私はホット/専用デスクとプライベートオフィスシートの複合価格をそれぞれ378ドルと610ドルと考えました。 WeWorkは米国のマーケットリーダーであるため、これは共有ワークスペースの平均市場価格を正しく反映していると思いました。
  5. OECDを使用しました PPP このサービスの米ドル価格を他の国の適正価格に調整するためのインデックス。

総アドレス可能市場(TAM)計算の例

この40か国のセットについて計算された全体的なTAMは、年間収益機会として1兆3,53億ドルでした。

サービス可能なアドレス可能市場はTAMとどのように異なるか

SAMは、TAMを、会社が特定の製品/サービスで実際にターゲットにしようとしている市場の部分に接続します。それは、現在の能力と野心の中に存在する機会です。 SAMの計算には、購入の決定から逸脱する提供の種類に基づいて、顧客をより厳密にセグメント化することが含まれます。

たとえば、昔々、Amazonは単なるオンラインの本の売り手でした。規模と野心の両方で成長するにつれて、eコマースのTAMにますます取り組むようになり、そのためSAMが上昇しました。その WholeFoodsの買収 また、オンラインと実店舗の商取引と配信の間の境界線の曖昧さに対応していることも示しています。

企業がSAMをTAMと等しくすることはまずありません。これは、すべての潜在的な顧客に現実的にサービスを提供するためのリーチと機能を備えている(または備えたいと考えている)ことを意味します。これはほとんどの場合、次の理由で不可能です。

SAMを増やすためにできる限りのことをしている会社の一例はFacebookです。その 無料の基本 このプログラムには、Facebookにもっと多くの人を(そうでなければインターネットアクセス/コストで値下げして)獲得するという補助的な目標があります。

Webアプリケーションのサンプル設計ドキュメント

WeWorkのSAM

まず、WeWorkからの引用を使用して、現在のWeWorkを定義する必要があります。 ウェブサイト

クリエイターのグローバルネットワークのためのワークスペース、コミュニティ、サービス

画像:引用

最初の3つの名詞は、WeWorkを、独立した請負業者が働くためのスペースであるだけでなく、位置付けていることを示しています。後者の2つは、WeWorkが実際に確立された企業のオフィス環境にも取り組んでいる理由を示す理由です。の外観 企業 そのサイトのセクションには、すでに重要な不動産資産を持っているが、コミュニティとサービスの「ネットワーク効果」を活用するために特定のチームにWeWorkを使用している優良ブランドのリストが表示されます。

WeWorkのTAMユニバース内では、市場の一部がコワーキングスペースを使用することはありません。のようないくつかの競合他社 サーブコープ 特に、懐疑論者を引き付けるために、WeWorkのより「正式な」代替手段として自分自身をターゲットにしています。 WeWorkの製品とディストリビューションを評価することで、誰にサービスを提供できるかについていくつかの指針が得られます。

明らかに、これらの無形の利益を評価する起業家や企業にとって明らかな魅力です。これをセグメント化する最良の方法は、それらを次のように定義することです。 クリエイティブクラス 。このサブセットを総合的に作成するには、TAMデータから次のものを除外します。

人口を「都市部」だけに限定することで、SAMを大都市だけに限定しているわけではありません。 WeWorkには 場所 イスラエルのハイファとベエルシェバでは、人口が30万人未満であるが、起業家エコシステムが繁栄している大都市圏にあります。

サービス可能で許容可能な市場(SAM)の計算例

これらの数値を使用してTAMを絞り込むと、WeWorkのSAMは現在1,684億ドルで、TAMの12%です。

競争力のあるダイナミクスがサービス可能な入手可能な市場に影響を与える

分析の最終レベルはSOMです。これは、企業が短期的に獲得することを現実的に目標としている市場規模です。この時点で、私たちは会社の資源要因と競争環境を評価しています。

リソースを評価するには、ビジネスの財務的影響力とその人的資源を調べる必要があります。責任ある拡大の観点から現実的に可能なことは何ですか?競争の激しい状況から、これは次のような方法を試し、テストした場所です。 ポーターのファイブフォース 洞察を提供できます—市場をクラックするのはどれほど難しいですか?

SOMを考え出すには、次のいずれかをお勧めします。

  1. 過去のパフォーマンスと予測の予測を調べて、5年後に収益がどこにあるかを調べます。それはターゲットへのウェイポイントを与えるでしょう。
  2. SAMから選択した地域または市場を厳選し、地域の競争環境に基づいて目標とする市場シェアの割合を割り当てます。

    1人のプレーヤーが支配している場合は、独占的な傾向があり、予測は50%の南を向いているはずです。

  3. 市場シェアが現在どのように立っているかを確認するために、セクターに関するサードパーティの調査を参照します。分散しているほど、他の人から現実的にシェアを獲得できるという点で優れています。

WeWorkのSOM

SAM内の国はすべて、WeWorkが見つけるための合理的な選択ですが、入手可能で優先度の高い市場に焦点を絞るために、リストを減らしました。私は、WeWorkが現在存在しておらず、潜在的な顧客ベースが100万人未満であるすべての国を削除しました。その後、淘汰後に残った、まだ提供されていない国はスペインだけでした。 23か国が排除され、SAMの数値は218億ドル減少しました。

WeWorkの競争環境を見ると、現在のコワーキングメンバーを引き付けるか、他の生息地から労働者を転向させるために存在する4つの競争グループがあります。

  1. 他の共有オフィスプロバイダー(例: リージャス )およびライバルのコワーキングプレイス(例: インパクトハブ
  2. プライベートオフィスのレンタル、または雇用主の伝統的なオフィスに残る
  3. コーヒーショップ、カフェ、図書館、その他の無料の「仕事にやさしい」場所
  4. 家で働く

ここですべてのプレーヤー間で市場シェアを割り当てることは、非常に主観的です。しかし、ある洞察は、2016年にWeWorkがリースしたことを示唆しています 64% 同業他社と比較して、米国で新たに利用可能なコワーキングスペースの数。積極的に市場シェアを獲得していることを示す統計。

「競争」の各セグメントが市場の25%を占めると仮定すると、WeWorkのSOMもその数に等しいと思います。どうして?リース統計が示すように、すでにこの市場に精力的に取り組んでおり、競合他社が譲歩しない市場シェアがあるため、WeWorkは他のセグメントから新しいユーザーを転換する可能性があります。したがって、要約されたSAMリストのSOMは366億ドルになります。

これを感知するために、私はWeWorkの財務情報を使用して、5年後に収益がどこにあるかについて現実的な予想を立てました。ストーリー、リーク、開示をつなぎ合わせると、過去3年間で2014年のCAGRが102%で、2017年の収益は10億ドルと予測されていました。収益は毎年倍増しており、その論理では保守的です。 5年間の収益の見積もりは338億ドルになります。これは裏付けます(< billion difference) with the SOM that I calculated from the competitive landscape.

サービス可能な取得可能市場(SOM)計算の例

WeWorkの成長はより速く拡大するはずだと言う人もいるかもしれませんが、WeWorkが真にスケーラブルなビジネスであるかどうかはまた別の議論です。テクノロジーを採用し、リースを使用し、高額の企業クライアントを引き付けるためのさまざまな取り組みにより、ビジネスは確かに試みています。

2つのSOMポイントの平均は352億ドルで、SAM全体の20.9%に相当します。

TAM演習は、先入観を証明または反駁することができます

この分析により、前金は200億ドルになります 評価 ビジネスのは、口当たりが良く、論理的であるように見えます。しかし明らかなことは、WeWorkが巨大な市場に取り組んでおり、WeWorkが受けた牽引力は、WeWorkが強力な仕事をしており、市場シェアを獲得していることを示しています。投資家はこれに賛成しています。

この記事に入ると、WeWorkに対する私の個人的な感情はかなり控えめでした。それは、スケーラブルなテクノロジーを明確に展開することなく、過度に甘やかされた顧客に不動産コストを調停する、日和見的な遊びとして私をより印象づけました。 TAM、SAM、およびSOMを介して作業することで、私の興味をそそり、ビジネスが持つ計り知れない機会をはっきりと強調しました。 200億ドルで、WeWorkは実際に過小評価される可能性があると感じています 、その広大なSAMのサービスから、その収益が毎年2倍になり続ける場合。リースベースのビジネスモデルと 60%を超える粗利益 一部の市場では、それは実際にフリーキャッシュフローのマシンに成長する可能性があり、それは成長をさらに加速します。

現職のリージャスが持っていた有利なスタートを考えると、それ 宣言する 「120か国に3,000か所。」 WeWorkは明らかに何か正しいことをしています。 WeWorkが2017年に10億ドルの収益目標を達成した場合、リージャスの3分の1に相当します。 2016年の売上高 。しかし、わずか211の場所で、WeWorkは会場あたりのテイクがはるかに高くなっています。内部的には、これは、より優れたマーケットインテリジェンス、またはユーザーからの有用性(したがって収益機会)を提供するコラボレーション/ソーシャルツールのいずれかを通じて、おそらくテクノロジーがより大きな役割を果たしている方法を示唆しています。

内部的には、これはおそらくテクノロジーがWeWorkの実店舗での成功に大きな役割を果たしていることを示唆しています。これは、そのプレイブックが非常に洗練されているためです。 コンサルティングサービス 他の企業に協力して職場環境を作る手助けをします。その最近 取得 パターンはさらに、その拡張主義者が建設、仕事、社会的相互作用のスタック内のあらゆる種類の領域に移動することを示しました。

TAM、SAM、およびSOMは、正しく実行されれば重要な演習です

総アドレス可能市場はしばしば誤用されます。多くの場合、誤って(積極的または保守的に)計算され、予算収益の現実的なベンチマークを想定することを意味します。多くの場合、約1兆ドルのTAMが魔法のように表示され、ターゲット市場シェアの任意の1%が添付されます。 ここは ! 100億ドルの収益が一夜にして現れます。これが、投資家が自分たちが見ている数字について誤解され、懐疑的に感じる理由です。

TAM、SAM、およびSOM計算間の比例代表

トータルアドレス可能市場、サービス可能利用可能市場、サービス可能入手可能市場を介して作業することで、起業家と投資家の両方が、ビジネスが何をしようとしているのかをより正確に把握し、競争のダイナミクスについてはるかに正確なメンタルマップを作成できます。 WeWorkでは、SAMがTAMの12.4%であり、同様にSOMが2.6%であることがわかります。 TAMとSAMの大きな違い、そしてSAMとSOMの小さな違いは、そのビジネスの適切な側面を示しています。

  1. 中期的にはニッチにしかアピールしないサービスで巨大な市場に取り組んでいます

  2. このニッチの中で、それはすでに足を持っており、すでに主要なプレーヤーです

WeWorkでこの演習を行うことで、ビジネスについての私の意見を切り替えるという啓発的な効果が得られた場合、この演習がビジネスを設立しようとしている起業家に与える可能性のある価値を想像してみてください。

モバイルユーザーインターフェースの設計原則

基本を理解する

あなたの製品やサービスの獲得可能な市場はどれくらい大きいですか?

アドレス可能な市場の規模は、製品またはサービスの広さとその将来の成長見通しによって決まります。必需品であり、したがってデフォルトで大勢の人々によって使用される製品は、最大の市場を持つ傾向があります。

頭字語TAMとは何ですか?

TAMは、総アドレス可能市場の略で、市場規模分析に使用される用語です。それは時々利用可能な市場の合計と呼ばれることがあります。

総アドレス可能市場(TAM)とは何ですか?

総アドレス可能市場(TAM)は、製品またはサービスの市場内に存在する収益機会全体を表します。

サービス可能で許容可能な市場(SAM)とは何ですか?

サービス可能で利用可能な市場(SAM)は、TAMのどの割り当てが適用可能であり、企業が市場で提供している特定の製品に関連しているかを示します。

サービス可能な入手可能な市場(SOM)とは何ですか?

Serviceable Getable Market(SOM)は、企業が現実的に獲得することを期待できるSAMのシェアを表します。それは、市場における競争力と、ビジネスが自由に使えるリソース(財務的および人的)の組み合わせに依存します。