財務プロセス

サバイバルメトリクス：起動時のバーンレートを把握する

エグゼクティブサマリー

燃焼速度とは何ですか？

燃焼速度には2つのタイプがあります。
- 正味燃焼速度 1か月あたりの純現金支出として計算されます。つまり、ビジネスの運営時に発生するキャッシュインフローとキャッシュアウトフローの純額です。
- 総燃焼速度 1か月あたりの現金流出にのみ対応します。
燃焼速度は、ビジネスで利用可能な滑走路を確認するために特に重要です。これは、現在の資金源に基づいて生き残るために残された時間です。月では、滑走路は単に現金準備金を現在の毎月の火傷で割ったものです。
もちろん、起動時の燃焼速度のガイドラインは主観的なものです。 Fred Wilsonは、スタートアップの段階に基づいて、次のガイドラインを規定しています。
- 製品ステージの構築： 最大50,000ドルの総燃焼。
- 建物の使用段階： 最大$ 100,000の総燃焼。
- ビジネスステージの構築： 最大$ 250,000の総燃焼。

燃焼速度を制御するにはどうすればよいですか？

夢中にならないで、成長と開発の目標の現在の段階に集中し続けてください。すべてを一度に実行しようとすると、火傷が多くなり、滑走路が減少します。
市場のダイナミクスと販売サイクルに注意してください。たとえば、企業中心のビジネスの場合、顧客を獲得するには予想よりも時間がかかり、キャッシュフローが遅れる可能性があります。
適切に雇用し、役割間の適切な組み合わせを見つけます。費用はかかるが不適切な可能性のある高額な採用を避け、チームメンバーが複数の帽子をかぶって、十分に活用されていない不要な採用を回避するようにします。
営業キャッシュフロー：直接雇用よりも契約スタッフを優先します。これにより、必要に応じて、コストを削減したり、生産を増やして即座に効果を上げたりする柔軟性が得られます。
キャッシュフローへの投資：手に入れることができるものなら何でも賃貸またはリース。設備投資は一般的に若い企業にとって不必要な贅沢です。
キャッシュフローの資金調達：多額の支払利息を生み出すローンまたは債券を通じて事業の資金を調達している場合は、その影響を認識し、事業に直接関連している場合は、それらが火傷に含まれるようにします。

高い燃焼速度は必ずしも悪いことですか？

近年、一部の地域ではスタートアップ資金が最大100％増加していますが、インフレは抑制されたままです。これは、より多くの現金が利用可能であり、より高い燃焼率が許容できることを意味しますよね？
しかし、資金を調達すると希薄化するため、理論的には、必要なものだけを調達する必要があります。特に、あらゆる種類のマクロ経済危機により、資金が一夜にして消滅する可能性があるためです。
そのために、予算を立てて予測バーンを順守することにより、最適な金額の資本が調達され、既存の投資家から将来の資金が確保される可能性が最大になります。
Brad Feldは、「40％ルール」（SaaSビジネスの場合でも）を規定しています。このルールでは、純燃焼（現金売上のパーセンテージとして）+成長率の両方が合計で40％になるはずです。これは、それがプラスの効果を持っている場合、より高い燃焼速度が許容できることを認めています。

バーンレートは、投資家とスタートアップ企業が同様にフォローし、伝達する最も単純でありながら最も基本的な指標の1つです。典型的な起動時の燃焼速度がどうあるべきか、それに影響を与えるもの、そしてそれをどのように制御できるかについて、多くの重要な会話が起こります。

この記事を通して、私は、高い燃焼速度を持つことが必ずしも悪いことであるかどうかなど、より広い、より広い問題を含めて、これらの点に対処します。

燃焼速度の種類は何ですか？

燃焼速度には2つのタイプがあります。

正味燃焼速度 1か月あたりの純現金支出として計算されます。それはあなたのビジネスを運営するときに発生する現金の流入と流出の純額です。
総燃焼速度 1か月あたりの現金流出にのみ対応します。

たとえば、燃焼率の計算を表示するために、暦年の第3四半期を次のように開始するとします。

銀行口座に$ 1,000,000、
四半期を$ 700,000の現金で終了します。
追加の資金を受け取らず、
四半期全体で90,000ドルの売上（現金ベース）を生み出します。

四半期の毎月の純燃焼は$ 100,000（=（$ 1,000,000- $ 700,000）/ 3）になり、総燃焼率は$ 130,000（=（$ 1,000,000 + $ 90,000- $ 700,000）/ 3）になります。

投資家やスタートアップのコミュニティでは、キャッシュインフローは「販売」と呼ばれ、キャッシュアウトフローは「費用」と呼ばれることがよくあります。厳密に言えば、この用語は、アカウントを作成する企業にとって意味があります。現金主義、これは若いスタートアップによく見られます。しかし、この方法は、企業がスケールアップして、より広く使用されているアカウントを準備すると、その関連性を失います。発生主義。発生主義の文脈では、特にサブスクリプションを提供している企業の場合、売上高は現金売上高と大きく異なることがよくあります。

たとえば、顧客にプラットフォームの12か月のメンバーシップを前払いで1,200ドルで販売し、その期間中のサービスへの継続的なアクセスを許可した場合、販売月の現金売上は1,200ドルになりますが、売上は発生主義になります。基本は毎月100ドルになります。

同じ理論的根拠が、将来の期間に繰り延べられる費用にも当てはまります。混乱を避けるために、この記事では現金販売と現金費用を参照します。

現金ベースと見越ベースを調整する簡単な方法はありますか？有る;正味燃焼率は、財務諸表に示されているキャッシュフロー計算書と一致させることができます。これは、営業、投資、資金調達のキャッシュフローの合計に相当します。

キャッシュフロー、純燃焼、総燃焼の関係は、以下で視覚化できます。

動作する外国為替取引システム

グロスバーン、ネットバーン、およびキャッシュフローの例を視覚化したチャート

実際には、正味燃焼速度は実際にはどういう意味ですか？まあ、それは会社が存続すると予想される期間の大まかな見積もりを提供します。正味燃焼率が$ 100,000で残りの現金残高が$ 700,000の前の例を使用すると、業界で「平均余命」として知られる会社の「平均余命」滑走路、」は7か月です。

当然のことながら、キャッシュバーンに関連する問題に主に関心のある当事者は、事業への投資家です。つまり、創業者と外部投資家は、スタートアップに資金を提供するものだからです。投資家は通常、資金調達ラウンド中に提供された予想火傷から期待値を導き出します。

燃焼速度をどのように設定しますか？

予測キャッシュバーンレートの設定は、2つの補完的な方法で行う必要があります。

最初のステップは、内部を使用してそれを導出することです財務予測現金販売、経費、設備投資を含むモデル。モデル内のデータの推進要因は特定の業界によって異なりますが、テクノロジースタートアップの場合は、通常、ユーザーまたはライセンスの数、ユーザーまたはライセンスあたりの価格と増分コスト、および主に従業員、請負業者、と家賃の費用。

2番目のステップは、開発のさまざまな段階で企業によって通常適用される燃焼率によるセンスチェックで構成されます。彼の中で論文、Fred Wilsonは、総燃焼率を決定するための大まかな目安を示しました。彼は、チームの人数に10,000ドルを掛けることを提案しています。この場合、10,000ドルは、家賃やその他を含む各従業員の「全額負担」の現金費用です。費用。彼はさらに、開発の3つの段階を定義します。

製品ステージの構築： チームが3人または4人のエンジニア、製品マネージャー、およびデザイナーで構成される場合、最大50,000ドルの総燃焼。
建物の使用段階： 製品の構築段階と同じチームに加えて、さらに数人のエンジニア、コミュニティマネージャー、およびいくつかの追加費用を加えて、最大$ 100,000の総燃焼。
ビジネスステージの構築： 最大$ 250,000で、同じチームに加えて、拡張された管理チーム、成長チーム、および一部の財務スタッフがいます。

フレッドウィルソンの数字を示すグラフ

これについていくつかの実用的な洞察を与えるために、2014年に論文、多くのシードとシリーズAのスタートアップが、達成した資金と燃焼率を共有しました。

さまざまなスタートアップ間の燃焼率の2014年の比較を示す表

これらの企業は、建物の製品または建物の使用段階にあり、最大50,000ドルの燃焼率を開示し、滑走路は6か月から35か月（平均20か月）で構成されていました。これは、投資家の経験によると、資金を調達する初期のスタートアップに15〜18か月の平均推奨滑走路と比較されますマーク・サスター。

どうすればバーンレートを制御できますか？

すでに説明したように、創設者と投資家は、実際の燃焼率を測定し、それを前の投資ラウンドで提供された予測データと比較することに等しく関心があります。これは、会社の平均余命と、会社の成長に合わせて支出を管理する能力を示しているためです。したがって、スタートアップが不可欠であるように思われる適切なツールを置く会社の早期死亡を回避するために、燃焼速度を測定し、それを管理下に置くために設置されています。

起動時の燃焼速度を制御するための最初のステップは、開発のどの段階にあるかを知り、次のステップに進む前に、その段階に不可欠な要素に固執することです。言い換えれば、カートを馬の前に置くことは避けてください。マーケティング、営業担当者、および高価な追加のエンジニアリングに多額の投資をすることに誘惑されるのは簡単ですが、製品が実際に成長できるクライアントベースを持っていることを確認するまで、これは意味がありません。

顧客をよく知ることは成功の重要な要素であり、市場価値を含むいくつかの側面が含まれています。市場占有率、および販売サイクルの長さと、製品の販売に使用する仲介業者の長さ。たとえば、仲介業者を利用して顧客にアクセスしている会社にコンサルティングサービスを提供しました。これらの仲介業者は大手銀行とコンサルティング会社であり、その受け入れプロセスは洗練されており、通常1年以上続きました。したがって、事業を拡大する前に、これらの仲介業者との多くのパートナーシップ契約が達成されるまで、この会社が受け取った前払い金を最大化し、燃焼率を最小化することが重要でした。

企業が早い段階で犯すもう1つの間違いは、マネージャーの招聘が早すぎることや、CEOなどの特定の個人が事業開発や資金調達などの1つの分野に専念し、他の場所ではあまり多様性がないことです。初期の段階では、現金は逼迫しており、個人は能力を持ち、いくつかの帽子をかぶる準備ができている必要があります。したがって、通常、CEOは潜在的な顧客または潜在的な投資家と会議を持ち、製品の設計に関与する可能性があります。、そして純粋な運用上の問題で手を汚して一日を終えます。

燃焼速度を制御するための「会計方法」はありますか？

発生主義会計方法は、いくつかの項目、特に一度に繰り延べまたは認識される可能性のある特定の種類の費用、または損益計算書ではなく貸借対照表に資産計上できる初期費用を会計処理するオプションを提供します。これは、とにかく燃焼率の全体の基礎である現金主義には適用されません。一日の終わりに、資金調達を除いて、あなたのバーンレートはあなたの終了現金残高と開始現金ポジションの差です。したがって、最初のセクションで見たように、報告された数値に信頼をもたらし、企業間の比較を可能にするため、燃焼速度を「操作」する余地はほとんどありません。これは朗報です。

ただし、現金主義で考慮すべき1つの側面は、「キャッシュイン」と「キャッシュアウト」のタイミングと、毎月の燃焼率を報告することが理にかなっているかどうかです。たとえば、中小企業は通常、VATの支払いを行うか、四半期ごとに法人税を前払いします。毎月、燃焼速度に大きな歪みがあります。したがって、燃焼率を四半期ごと、半年ごと、年初来、または過去12か月ごとに報告する方が適切な場合があります。これは、毎月の火傷に加えて、またはその代わりとして、傾向分析で補強することができます。

火傷を最小限に抑えることを検討する場合、企業は各キャッシュフローを個別に検討し、キャッシュアウトフローを削減する方法を検討する必要があります。各キャッシュフローを順番に見ていきましょう。

営業活動によるキャッシュフロー

より少ないエンジニアと営業担当者を雇用し、請負業者に置き換える必要がありますか？これは短期的にはより費用がかかる可能性がありますが、指数関数的成長または突然のダウンタイムの場合に労働力を増減するためのより大きな柔軟性を提供します。また、社会保障費を追加すると、本当にはるかに高価ですか？これらは米国のような国では比較的低い可能性がありますが、スペインやフランスのような国では30％をはるかに上回っています。

私が働いていた会社の営業担当者について、どの地域をカバーすべきか、そして彼らが雇われるべき契約の種類（従業員と請負業者）について正確に話し合いました。また、私たちが決定するのに役立った重要な側面の1つは、規制によって、モデルのいずれかを採用せざるを得ない場合があることです。特に、税金の存在と関連性の問題です。たとえば、インドでの売買契約の署名に関与する人はすべて従業員である必要があり、柔軟性が制限されます。

キャッシュフローへの投資

若い企業は、不必要な資本的支出があったとしても、それを避けるべきです。アイテムは購入するのではなく、可能な限りレンタルする必要があります。もちろん、これには設備だけでなく、基本的なオフィス機器も含まれます。また、企業が必要に応じてスケールアップまたはスケールダウンする柔軟性を提供する契約を締結することも重要です。たとえば、通常は貸借対照表から外れているが、将来の現金支払いのコミットメントにつながる最小リース条件または特定の条件は避けてください。

キャッシュフローの資金調達

これらは通常、バーンレートから除外されます。特に、投資家から受け取った実際の現金です。例外があるかもしれません。たとえば、現金の使用に影響を与え、ローンまたは債券チャネルを通じて資金調達が求められている場合に多額になる可能性があるため、ローンの利息など、一部の財務費用を含める必要がある場合があります。

例えば、私が相談した会社では、貿易相手国に資金の一部を保証することで、事前の資金調達を確保することにしました。ここでの問題は、保証に関連する支払利息およびその他の手数料の分類に関するものでした。これらは本質的にキャッシュフローに資金を提供していましたが、非常に重要であり、利用可能なキャッシュフローに直接影響を与えたため、燃やす。

ただし、銀行は通常、リスク回避的すぎて初期段階のスタートアップにそのような資金を提供できず、その場合、そのコストは法外なものになるため、ローンや債券は一般的にスタートアップが資金を調達する方法ではありません。

起動時の燃焼速度を把握する

より高い起動時の燃焼速度は許容できますか？

確かにパラドックスがあります。流動性が豊富なマクロの文脈の中で、なぜ低い燃焼速度を維持する必要があるのか、それともそれを増加させようとしないのか。過去5年間で、事前の評価は増加米国では50％から100％の間そしてヨーロッパでは25％から50％の間です。これは、企業が資金を調達するとき、5年前よりも多くのお金を受け取っていることを示しています。私達と一緒にインフレーションこの期間に2％を超えることはめったにありませんが、スタートアップが現在手元にある現金リソースが一般的に多いことは明らかです。

それでも、強気の市場とより多くの流動性への潜在的なアクセスがあるということは、スタートアップが投資家を可能な限り利用することを強いられていると感じるべきだという意味ではありません。すべての資金調達は、創設者と既存の投資家の希薄化をもたらします。したがって、その目的は常に、スタートアップができるだけ少ないラウンドで活動に資金を提供できるようになることです。

しかし、忍び寄ると必然性市場の低迷は、後からではなく、より早く到着するということ。慎重さと実用主義が必要です。景気後退時には、証券取引所が崩壊するだけでなく、流動性も枯渇し、企業は生き残るために独自の装置に任せられます。

燃焼速度を常に制御し、十分に長いライフライン（できれば18〜24か月）を確保することで、一時的な経済の安定に直面したり、スタッフの削減などを通じて景気後退にタイムリーに対応したりできるようになります。緊急措置。

必要なものを適切なタイミングで募金する

投資ラウンドの数を制限するだけでなく、投資家の希薄化を制限する別の方法は、現金がなくなったときにビジネスにより多くのお金を投資させることです。その位置に到達するために、あなたの火傷をあなたの予測に沿って保つことは、信頼が彼らによって強化されるので、既存の投資家から追加の現金を得るあなたのチャンスを最大にするでしょう。

2人の投資家があなたのビジネスにそれぞれ5,000,000ドルを投資したと仮定しましょう。最初のシナリオはあなたが現金を使ったということです 列をなして あなたの予測が燃え上がり、ビジネスを成長させるために初期投資の追加の25％を要求しています：合計$ 2,500,000。 2番目のシナリオは、30％を費やしたことです以上予測は、根底にあるビジネスの成長に役立ったという証拠などの具体的な結果なしに燃え尽きます。ここで、滑走路の終わりの3か月前に、50％多くの資金を5,000,000ドルで要求します。最初のシナリオでは、時間交渉のダイナミックさと以前の実行の成功を通じて築かれた信頼の両方により、投資家から資金を調達する可能性が高いことは明らかです。

さて、それは必ずしもより高い燃焼速度が受け入れられないことを意味するわけではありません。ブラッドフィールド健全なSaaS企業のための「40％ルール」を考案しました。このルールでは、現金での「純利益」（現金売上の％としての純燃焼率）と成長率の両方が合計で40％になるはずです。この規則に従うと、40％の成長率と0％の正味燃焼、または100％の成長率と負の60％の燃焼率と同様に、20％の成長率と正の20％の正味燃焼率が許容されます。

言い換えれば、それが力強い成長によって正当化される限り、あなたの燃焼速度を超えることは許容されます。成長をサポートせずに追加の支出をするだけで、投資家は眉をひそめるでしょう。

信頼構築の演習としてバーンレートを使用する

燃焼速度は投資家や創設者が注意深く見守る重要な指標ですが、それに取りつかれるべきではなく、途中で発生する可能性のある機会に対してオープンであり続ける必要があります。たとえば、わずかに高価なエンジニアに投資することは、彼らが真にビジネスを拡大し、技術チームを率いることができる強力な文化的適合性である場合に正当化される可能性があります。あなたのビジネスを真に補完し、そして/または成長を促進する会社の買収もそうです。

重要なルールの1つは、投資家が管理能力への信頼を積極的に維持できるようにすることです。これにより、予期せずより多くの現金が必要になったときに、ドライタップが発生するリスクを最小限に抑えることができます。