オープンソースソフトウェア（OSS）は、IT業界の成長と変化の触媒であり、このセクターにとっての重要性を過大評価することはできません。 引用 Clouderaの共同創設者であるMikeOlson氏は、「過去10年間、クローズドソースのプロプライエタリ形式で主要なプラットフォームレベルのソフトウェアインフラストラクチャが出現したことはありません。」

独立したOSSプロジェクトとは別に、優良企業を含むますます多くの企業が ソースコードを公開する 。彼らは、社内で開発した製品を無料で配布することから始め、後に業界標準となる広範なフレームワークとライブラリを生み出します（たとえば、React、Flow、Angular、Kubernetes、TensorFlow、V8など）。

この勢いに加えて、近年、このセクターに投資されているベンチャーキャピタルドルが急増しています。いくつかの注目を集める資金調達ラウンドが完了し、数百万ドルのバリュエーションが出現しています（図1）。

しかし、これらの評価は正当化されますか？そしてもっと重要なことは、ベンチャーキャピタリストが期待するように、ビジネスは成長と収益性の両方で実行できるのでしょうか。 OSS企業は通常、サポートとコンサルティングサービスの提供に基づくビジネスモデルで収益化しています。このモデルは、従来のVC成長モデルにどの程度対応していますか？ OSSスペースはVC主導のバブルの中にありますか？

この記事では、上記の質問を評価し、サポートとコンサルティングサービスの提供に基づくOSS企業の従来の収益化モデルは、ベンチャーキャピタルの成長モデルには適していないようであり、OSS企業はおそらく切り替える必要があることを発見しました彼らの評価を正当化するための彼らの価格設定とビジネスモデル。

OSS収益化モデル

沿って 定義 、オープンソースソフトウェアは無料です。もちろん、これは消費者に明らかな利点をもたらし、実際、2008年の調査による スタンディッシュグループ 「無料のオープンソースソフトウェアは[消費者を節約] 600億ドル[ITコストで年間]」と見積もっています。

フリーソフトウェアを提供することは明らかに消費者にとっては良いことですが、それでも開発にはお金がかかります。寄付やスポンサーシップで生活できる企業はほとんどありません。そしてと プロプライエタリソフトウェアとの激しい競争 ベンダー、増大する研究開発コスト、および増え続けるマーケティング要件により、「無料」の製品を提供するには、市場で成功するための持続可能な道が必要です。

上記の結果として、OSSプロジェクトに関連して一般的に見られる構造は次のとおりです。OSSプロジェクトの主要な貢献者である「親」の営利企業は、ユーザーにサポートを提供し、製品を保守し、製品戦略を定義します。

これにラッチされているのは収益化戦略であり、最も一般的なものは次のとおりです。

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• エンタープライズサービス、サポート、およびコンサルティングの追加料金。 高度なニーズを持つ大企業のクライアントを対象としたクラシックモデル。 例：MySQL、Red Hat、Hortonworks、DataStax
• フリーミアム。 （高度な機能/製品/アドオン）OSS上にカスタムライセンス製品を追加すると、豪華な収益源が生まれる可能性がありますが、構築には多くの研究開発コストと時間が必要です。 例：Clouderaは、基本バージョンを無料で提供し、ClouderaEnterpriseの料金を顧客に請求します
• SaaS / PaaS ビジネスモデル：ソフトウェアを一元的にホストし、その保守コストをプロバイダーにシフトすることを前提とした、OSS製品を収益化する最新の方法。 例：Elastic、GitHub、Databricks、SugarCRM

歴史的に、OSSプロジェクトの大部分は最初の収益化戦略（サポートとコンサルティング）を追求してきましたが、これらのモデルはすべて、企業が「パンとバター」でお金を稼ぎ、必要に応じて開発チームに資金を提供することを可能にします。

VCドルの流入

最近の興味深い進展は、VC / PEの資金が業界に大量に流入していることです。 2004年に戻って、 たった9社 OSSの生産はベンチャー資金を調達しましたが、2015年までにその数は 110に爆発した 、ベンチャーキャピタルファンドから70億ドル以上を調達（チャート2）。

この開発を支えているのは、OSS企業が恩恵を受ける大きなアドレス可能な市場です。他の「プラットフォーム」プレイと同様に、OSSを使用すると、企業は（理論的には）顧客ベースを急速に拡大できます。将来のある時点で、適切な収益化モデルに取り組み始めて、この成長を活用できるという考えがあります。顧客ベースを収益と利益に変換します。

同時に、次のような報告も増えています。 潜在的なIPO セクターで。いくつかのOSS営利企業は、その一部は10億ドル以上の評価額を持つユニコーンであり、公開市場でのデビューを検討していると噂されています（MongoDB、Cloudera、MapR、Alfresco、Automattic、Canonicalなど）。

これを念頭に置いて、明らかな問題は、OSSモデルが財務的な観点から、特にVCおよびPE投資家にとって機能するかどうかです。結局のところ、ベンチャー資金調達モデルでは、7〜10年の資金ライフサイクルに準拠するために急速な成長が必要です。そして、コアフリーの製品では、OSS企業がスペースに投資されたドルの数を正当化するために正しい収益化モデルを特定できるかどうかはまだわかりません。

この質問に答えるのは難しいです。主な理由は、これらの企業のほとんどが民間企業であり、したがって財務実績を開示していないためです。通常、信頼できる唯一の情報源は、業界の専門家の見積もりと、未監査の主要業績評価指標が開示されることがある経営陣のインタビューです。

それでも、この記事では、市場に出回っている2つの公開OSS企業であるRed HatとHortonworksからの証拠を見て、それらの公開情報を使用して、OSSモデルが理にかなっているかどうかのより一般的な質問を評価します。 VC投資家向け。

ケーススタディ1：Red Hat

Red Hatは、オープンソースビジネスモデルを開拓した営利企業の一例です。 1993年に設立されました そして 1999年に公開 ドットコムバブルの直前に、彼らは 初日の8番目に大きな利益 当時のウォール街の歴史の中で株価で。

IPOの時点では、Red Hatは収益性の高い企業ではありませんでしたが、それ以来、表1に示すように、堅実な財務結果を出すことができました。

Red Hatは、毎年何倍もの成長を追いかけるのではなく、持続可能なビジネスを徐々に構築するという「退屈な」道を歩んでいます。過去10年間で、同社の収益は2億ドルから20億ドルに10倍に増加しましたが、営業利益率と純利益率に大きな変化はありませんでした。 G＆Aとマーケティング費用が収益の50％を超えることはありませんでした（図3）。

したがって、上記は、OSS企業が持続可能で収益性の高いビジネスモデルを構築するチャンスがあることを示しています。主にサポートとコンサルティングサービスの提供に重点を置くRedHatのアプローチは、徐々にではあるが着実な成長をもたらし、同社は資金調達や支払能力の問題にほとんど直面しておらず、同業他社と比較してまともな収益性指標を示しています。

ただし、Red Hatのケーススタディから明らかなことは、そのような戦略には時間がかかる可能性があることです。実際には、何年もかかります。これはほとんどの企業にとって完全に合理的な状況ですが、問題は、ビジネスモデルの性質上、はるかに急速な成長プロファイルを必要とするベンチャーキャピタルファンドとは相容れないことです。

それよりも厄介なのは、ベンチャーキャピタル投資家にとって、OSSモデル自体がそのようなファンドが必要とするタイプの成長を許容しない可能性があることです。 MySQL MartenMickosの創設者として それを置く 、MySQLの目標は、「年間100億ドルのデータベースビジネスを10億ドルのビジネスに変えること」でした。

言い換えれば、オープンソースアプローチは、サポートにお金を払うことができる企業顧客のみに会社を集中させ、中小企業や小売顧客のロングテールからの収益を先取りすることによって、最初から市場規模を制限します。これは、IPO後の同社の株価パフォーマンスが刺激的ではないことを説明するのに役立つ可能性があります（図4）。

そのような結論が真実であるならば、これは彼らに投資した資金と一緒にかなりの額のVCドルを調達したそれらのOSS会社にとって問題を引き起こすでしょう。

ケーススタディ2：Hortonworks

ベンチャーキャピタル投資としてのOSSの実行可能性に関する包括的な質問をさらに評価するために、別の公的なOSS企業であるHortonworksを調べました。

ザ・ Hadoop ベンダーの市場は、「 オープンコア 」アイデア（別の同等の市場は NoSQL MongoDB、Datastax、およびCouchbaseOSSを備えたデータベーススペース）。

3つの最大のHadoopベンダー（Cloudera、Hortonworks、およびMapR）はすべて、基本的に同じOSSスタックに基づいていますが（いくつかの特定の違いがあります）、興味深いことに、収益化モデルが異なります。特に、Hortonworks（その中で唯一の公開会社）は、すべてのソフトウェアを無料で提供し、サポート、コンサルティング、およびトレーニングサービスに対してのみ有料で提供している唯一のプレーヤーです。

一見すると、HortonworksのIPO後のパスは、急速な成長と成功の物語であるように見えるという点で、RedHatのパスとはかなり異なっているように見えます。会社は 2011年に設立されました 、3年連続で毎年収益が3倍になり、 2014年に公開されました 。

株式を持ち、公開市場での即時の受け入れは好調でした 65％ポップ 取引の最初の数日で。それにもかかわらず、IPO以来の会社の話は決定的に酸っぱいものになりました。 2016年1月、同社は 再び公開市場にアクセスする 株式公開の場合、1か月以内に60％の株価下落を促した動き（図表5）。

これらすべてを支えているのは、トップラインの成長にもかかわらず、会社は実質的で成長している営業損失を被り続けているという事実です。財務諸表から明らかなように、主に営業費用が収益よりも急速に増加し、収益の割合として損失が増加しているため、業績は時間の経過とともに悪化しています（表2）。

問題のすべての期間の中で、Hortonworksは、収益よりも販売とマーケティングに多くを費やしました。それに加えて、同社は重要な研究開発とG＆Aも負担しました（表2）。

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Hortonworksは、平均して年間約1億ドルの現金を燃やしています（株式ベースの報酬費用と貸借対照表に計上された繰延収益の変化による営業損失よりも少ない）。この金額は、6億3000万ドルの時価総額と、これまでに投資家から調達された約3億5000万ドルと比較すると非常に重要です。もちろん、同社は引き続き債務を調達することができますが（2016年11月にSVBからの3000万ドルの融資に相当します）、債券市場を利用できる頻度には当然の制限があります。

もちろん、マーケティング費用が重要な目的を果たした場合、これらすべてが正当化される可能性があります。そのような目的の1つは、顧客ベースを多様化する必要があることです。実際、Hortonworksが最初に立ち上げられたとき、同社はいくつかの主要なクライアント（YahooとMicrosoft、後者）に大きく依存していました。 37％を占める 2013年の収益の）。これは現在変更されており、2016年までに同社は報告しました 1000人の顧客 。

しかし、これが理由であったとしても、これを達成するために必要なコストを無視することはできません。結局のところ、マーケティング費用は2013年から2015年の間に8倍に増加しました。そして、Hortonworksが買収したクライアントはどれほど価値があるのでしょうか。残念ながら、同社はクライアントベースの構成に関する情報をほとんど報告していないため、クライアントの「粘着性」などの他の重要な指標を評価することは困難です。しかし、競争の激しいOSS市場では どこ 「ライバルの開発者は同じツールを構築し、それらを無料にすることができます。本質的にプロプライエタリソフトウェアから価値を奪うことができます」と強い疑問が浮かび上がります。

これらすべてを念頭に置いて、OSSモデルが優れたVC投資に役立つかどうかという最初の質問に戻りますが、Hortonworksの成長ストーリーは確かにRed Hatに対抗しているようです。したがって、そのような投資はVCの観点から機能するという考えを維持しています。懐疑的なままです。 Hortonworksは、法外で持続不可能なコストで市場シェアを追いかけているようです。この結論は、この分野の2社のみに基づいていますが、モデル全体のVCへの適合性について深刻な疑問を投げかけるには十分です。

なぜVCはOSS企業に投資しているのですか？

上記を考えると、OSS企業が優れたVC投資を行っているかどうかは疑わしいようです。それでは、なぜベンチャーキャピタルファンドがそのような企業に投資し続けるのでしょうか。

戦略的買収に最適

公開されて有機的に成長することとは別に、OSS企業は初期段階の投資家に良い出口の機会を提供する戦略的な買い手を見つけるかもしれません。そして実際、このセクターは何年にもわたっていくつかの注目を集める買収を見てきました（表3）。

OSS企業を良いターゲットにする理由は何ですか？一般に、買収の根本的な戦略的根拠は次のとおりです。

• クライアントベースへのアクセスを取得します。 Sunは、MySQLを買収したときに、これに動機付けられたと報告されています。彼らは中小企業市場にアクセスし、他の製品を小規模なクライアントにクロスセルしたいと考えていました。製品をフォークしたり、競合するテクノロジーを社内で開発したりするだけでは、顧客ベースは提供されず、Sunは追加の顧客獲得コストを負担することになります。
• 製品を管理する。 製品のさらなる開発に影響を与える能力は、戦略的バイヤーにとって重要な要素です。これにより、取得した製品に基づいて、突然の大幅な変更を心配することなく、独自の製品を構築および拡張できます。 例：Red Hat Ansibleの取得 、KVM、Gluster、Inktank（Ceph）、その他多数
• 隣接する市場への参入。 隣接する市場セグメントでオープンソース企業を買収することで、企業は製品の提供を拡大できるため、ベンダーロックインが容易になり、ビジネスがさらに拡大します。 例：CitrixがXenSourceを買収
• チームを買収する。 これは、大規模で確立されたプロジェクトよりも小規模で若いプロジェクトに関連性​​がありますが、言及する価値があります。

経済的根拠はどうですか？ OSS市場に関しては、標準的なトランザクションの倍数評価アプローチは完全に崩壊します。倍数に達する 20倍 そしてさえ 50倍 価格/売上高、したがってほとんど無関係であり、そのような取引は財政的ではなく戦略的に動機付けられており、ターゲットの財政的健全性はより「持っているのが良い」という明白な結論につながります。

これを念頭に置いて、戦略的売却を最終的に目的としてOSS企業に投資する戦略は理にかなっていますか？結局のところ、まともな実績があるようです。

私の評価では、この戦略だけでは十分ではありません。このようなアプローチを最初から追求することにはリスクが伴います。OSSの歴史には、リスクを正当化するのに十分な出口がありません。

より良い収益化モデル：SaaS

上で議論したように、有利な戦略的売却の約束は、VCファンドが宇宙で働くためにお金を投入する動機を与えるのに十分かもしれませんが、それは危険な道のままです。そのため、そのような投資の論理的根拠は他の要因にも依存している必要があるように感じます。そのような要因の1つは、基本に立ち返ることです。収益性の高い企業を構築することです。

しかし、上記のケーススタディで見たように、この戦略はあまりうまく機能していないようです。確かに、VC投資家に必要な時間枠内ではありません。それでも、Red HatとHortonworksはどちらも、サポートとコンサルティングサービスの提供を通じて収益化に主に焦点を合わせていることを指摘することが重要です。そのため、OSSの収益化の見通しを完全に却下することは誤りです。多くの場合、サポートとコンサルティングに焦点を当てた収益化モデルは不適切ですが、他のモデルの方がうまくいく可能性があります。

実際、SaaSビジネスモデルがその答えかもしれません。 Peter Levineの分析によると、「オープンソースをサービスにパッケージ化することで、[…]企業ははるかに堅牢で柔軟なモデルでオープンソースを収益化し、ソフトウェア開発への革新と継続的な投資を促進できます。」

SaaSがOSSの優れたモデルであるのはなぜですか？これにはいくつかの理由があり、そのほとんどはOSS SaaSだけでなく、SaaS全般にも当てはまります。

最初、 SaaSはSMEクライアントのロングテールの市場を開きます 。中小企業は通常、エンタープライズサポートやオンプレミスのインストールを必要としませんが、テクノロジーの観点からはすでに高度なニーズがある場合があります。その結果、SaaS製品を購入し、比較的低価格で使用することが容易になります。

引用 MongoDBの戦略担当副社長であるKellyStirman氏は、次のように述べています。 。これにより、必ずしもフォーチュン500企業ではないこの市場のロングテールを追いかけることができます。」

第二に、 SaaSは適切に拡張可能 。 SaaS 規模の経済を生み出す リソースの集約と顧客の要件の組み合わせと一元化により、インフラストラクチャと運用にかかる費用を節約できるため、クライアントの管理性が向上します。

したがって、これは、サービスのメリットを享受するために、結果として毎月の支払いプランに自分自身を固定することをいとわないクライアントにとって魅力的なモデルになります。

最終的に、 SaaSビジネスは複製がより困難です 。従来のOSSモデルでは、誰もがソースコードにアクセスできるため、サポートおよびコンサルティングのビジネスモデルでは、新規市場参入者から既存企業を保護することはほとんどできません。

SaaS OSSの場合、クライアントが依存するインフラストラクチャを構築するために必要な投資はかなり面倒です。したがって、これは参入障壁を大きくし、同額の資金が不足している競合他社が製品を複製することをより困難にします。

SaaSを使用したOSSのサクセスストーリー

重要なのは、OSSSaaS企業はそれ自体で経済的に実行可能である可能性があるということです。 GitHubはこの良い例です。

2008年に設立されました 、GitHubは、外部からの資金提供なしで4年間ビジネスを立ち上げることができました。伝えられるところによると、同社は常にキャッシュフローがプラスであり（2015年を除く）、推定収益は 2016年に1億ドル 。 2012年には、アンドリーセンホロウィッツから1億ドルの資金を受け取り、2015年には、セコイアから2億5000万ドルを受け取り、評価額は20億ドルになりました。

もう1つの有名なOSS企業はDataBricksです。これは、Apache Sparkの商用サポートを提供しますが、さらに重要なことに、顧客がクラウドでSparkを実行できるようにします。同社はアンドリーセンホロウィッツ、データコレクティブ、NEAから1億ドルを調達しました。残念ながら、収益性についてはあまり洞察がありませんが、 強力なパフォーマンス と このテクノロジーを使用している500社 2015年現在すでに。

一般に、多くのOSS企業は、何らかの形でSaaSモデルまたは他のタイプのクラウド製品に徐々に移行しています。たとえば、Red Hatは、サポートとコンサルティングよりもPaaSに移行しています。 OpenShift そしてその AnsibleWorksの買収 。

サポートとSaaSとのコンサルティングを組み合わせるさまざまな方法も一般的です。残念ながら、Elasticのオンプレミスとクラウドインストール製品の提供に関する詳細な統計はありませんが、最も近い競合他社のSplunkのプレゼンテーションから、SaaSの提供が拡大していることがわかります。収益におけるシェアは3倍になると予想されます。 2020年までに（チャート6）。

このタイプのバランスは、中心点から来る要素、または中心焦点を作成する要素を特徴としています。

投資可能なビジネスモデルかどうか？

結論として、近年、ベンチャーキャピタルがOSS企業に流入している一方で、使用されている収益化モデルが従来のサポートおよびコンサルティングモデルに焦点を合わせたままである場合、そのような投資が理にかなっていることには大きな疑問があります。このようなモデルは機能しますが（Red Hatのケーススタディに見られるように）、VC投資家が必要とするペースで拡張することはできません。

もちろん、VCファンドは常に有利な戦略的出口を望んでいる可能性があり、そのような取引のいくつかの例があります。しかし、これだけに頼るだけでは十分ではありません。 OSS企業は、収益性が高く急成長している企業を構築するために、収益化戦略を革新する必要があります。

この難問に対する最も妥当な答えは、ビジネスモデルとしてSaaSに切り替えることから来るかもしれません。 SaaSを使用すると、SMEクライアントのロングテールを活用し、より優れた製品を提供することで利益率を向上させることができます。 引用 Peter Levine氏は、次のように述べています。「クラウドとSaaSの採用は、オンプレミス展開よりも桁違いに加速しており、オープンソースがこの変革を可能にしています。 SaaSを超えて、オープンソースの収益化の将来のモデルが存在することを期待しています。これは業界にとって素晴らしいことです。」

最終的に何が起こっても、OSS企業へのベンチャー投資の額が非常に大きいということは、オープンソースの夢を実現するために、よりスマートな収益化戦略が必要になることを意味します。