財務プロセス

コンサルティングクライアントを獲得する方法–スティーブブランクへのインタビュー

エグゼクティブサマリー

混雑した市場で差別化する方法

クライアントをよりスマートにします。
クライアントの発見に取り組みます—多くの質問をします。
ベストプラクティスを使用して、繰り返し可能な成功したプロセスを作成します。

クライアントにその差別化を見てもらう方法

あなたの考えを無料で配ってください。
過去の学習内容を、クライアントが存在すると思われるメディア（スライド資料、ブログ投稿など）に統合します。
クライアントは常にカスタマイズが必要なので、無料で提供することはあなたにとってより少ないお金を意味するわけではありませんが、長期的にはより多くの機会を提供します。

「すべてを無料で手放してください。」それはからの応答でしたスティーブ・ブランク、現代の起業家精神の父、私が彼にコンサルティングクライアントを得る方法を尋ねたとき。

スティーブ・ブランクによれば、あなたとあなたのアイデアのためにブランドを作成することは、あなたのマーケティング戦略の最も重要な部分です。ウェブのおかげで、コンサルタントとして私たちが持っている最速で最も大きなマウスピースは私たちの指先にあります。そしてスティーブは、私たちの仕事を可能な限り無料で公開すべきだと言います。

このブログ投稿では、スティーブと私が話し合った「大きなアイデア」のいくつかと、何十人ものコンサルタントと協力し、何百もの企業がより良い製品をより早く市場に出すのを手伝った人を紹介します（スティーブは創設者です）結局のところ、リーンスタートアップの）は、コンサルタントが（1）混雑した市場で差別化を図り、（2）クライアントにその差別化を見てもらうことができると考えています。

何があなたをユニークなスノーフレークにしますか（コンサルティングバリュープロポジション）？

まず、スティーブは、自分がどのように違うのかを理解する必要があると提案します。「すべてのコンサルタントは、「なぜ私がこれらのスキルを持っているのか」だけでなく、「なぜ彼らが特別なのか」というブランドを作成する必要があります。。あなたのクライアントが必要としていることをあなたは何を知っていますか？あなたが持っている洞察は何ですか？持っていないのかもしれませんので大丈夫ですあなたは、彼らが知っていることや彼らが何をしたかを実際に明確にすることができる男性または女性の後ろにいるでしょう。」

では、コンサルタントはどのように自分たちを差別化するのでしょうか。

スティーブ・ブランクは、クライアントをよりスマートにすることが最善の方法であると提案しています。「確かに、クライアントのチェックを行うだけで済みますが、優れたコンサルタントは実際にクライアントをよりスマートにします」と彼は言います。「私が共有しているもののおかげで、人々は私のことを知っています。私は、数学が関係していないことを最初に認めました。それは天才ではありません。私は自分自身を「明白なマスター」と表現しています。ここでは、理解可能で繰り返し可能な方法でベストプラクティスをまとめ、他の人がその方法を理解できるようにしています。

「コンサルタントは潜在的なクライアントに、「XとYの方法を教えてあげましょう。私があなたのためにやりますが、あなたは何を知っていますか？」と言う必要があると思います。私の専門知識をあなたと共有し、あなたが私にお金を払っているのと同時にあなたを賢くすることを嬉しく思います。」彼らがそれを知りたくないとしても、それはかなりユニークな位置づけです：あなたは私も賢くするでしょう仕事を終わらせるように？ワオ。'

不動産の回帰とは何ですか

本当にあなたのクライアントとのパートナーになることは、群衆から目立つために不可欠です。

スティーブ言った、「あなたが賢いのと同じように、潜在的な顧客の集合知よりも賢い方法はありません。」リモートコンサルティングの場合、スティーブは次のように述べています。「問題だと思うのは、問題の症状にすぎない場合があります。建物の中にいても、問題を見つけることができない場合があります。リモートであることはそれをさらに難しくします。解決しようとしている問題のコンテキストを理解できるように、顧客を少し発見します。タスクが与えられたように見えても。コンテキストにより、はるかに簡単になります…リーンの一部であるカスタマーディスカバリープロセスでは、基本的なブロックと取り組みについて説明する必要があります。これを仕事として理解するのではなく、彼らが達成しようとしていることを見つけてください。」

ApeeScapeでは、最高のコンサルタントから何度も聞いています。彼らはたくさんの質問をします—そして最も重要なことに、彼らは彼らに早くそして頻繁に尋ねます。との話し合い中ジェフリー・フィデルマン、ApeeScapeで最も採用されているコンサルタントの1人である彼は、質問と発見のプロセスを成功の秘訣の1つとして繰り返し言及しました（Fidelmanのヒントの詳細についてはこちらをご覧ください：素晴らしいファイナンシャルコンサルタントになる方法）。リーンの言葉で、スティーブはこれを「顧客発見」と呼んでいます。これは、すべての利害関係者と話をしてクライアントの問題を把握するプロセスであり、実際には何であり、それを解決するために必要なものです。

スティーブは、実際に使用される作業を提供する方法を説明しました。 「使用されていない作業と最終目標に貢献する作業の違いは、作業成果物がどこに適合するか、およびクライアントの成功がどのように見えるかというコンテキストを理解することです。そして、誰が成功するのかを理解しますか？これはXで機能する必要のあるコードですか？これは木曜日に役立つものですか。しかし、金曜日までに届かない場合は、タスクを開始するべきではありませんでしたか？」

スティーブはまた、効果的なコンサルタントが早い段階で質問をすることにも言及しました。 「ほとんどの人は、キャリアの早い段階で仕事に就くのに十分満足しています。「いいですね、注文を受けました。見て。彼らは私にいくら払っていますか？」彼らは、あなたが質問をすると、人々を怖がらせたり、あなたがそれを受け取らないと彼らに思わせたりするのではないかと恐れています。しかし、しばらくすると、双方の人々は、早い段階で多くの質問をする人々が、必要とされているものを提供するのに最も効率的な人々であると学ぶ傾向があります。」

フレームワークを作成する方法

何が違うのかがわかったら、Steveは、繰り返し可能な成功を生み出すために、プロセスを文書化し、一連のベストプラクティスを作成することが重要であると考えています。「常に起こっていることは何ですか。リモートコンサルタントとして何をすべきかについての一連のベストプラクティスがあると、一貫してより良い結果を達成するのに役立ちます。」これは、過去に何度も実行した繰り返し可能なプロセスがあることをクライアントに伝え、クライアントが抱えている問題を解決できるという自信を与えることを意味します。

以下に、ベストプラクティスワークシートの例を示します。

ApeeScapeファイナンスコンサルタントのベストプラクティスの例

事前に対処するための質問と問題

クライアントの役割と彼らが取り組んでいるイニシアチブは何ですか？
イニシアチブと会社全体の目的は何ですか？
プロジェクトの他の利害関係者は誰ですか？また、クライアントは全体的に誰とやり取りしますか？
ビジネスを理解し、最も重要なこととして、ビジネスを信じているかどうかを判断します。

プロアクティブなクライアントコミュニケーション

応答性に期待を設定します。特定の種類のプロジェクトでは毎日のチェックインが必要ですが、他の種類のプロジェクトでは毎週で問題ありません。
できるだけ頻繁にクライアントと通信します。あなたはこの取り組みのパートナーです。

マイルストーンの定義と再定義

バイヤーの定義の交渉力

目標と目標への一般的なアプローチを説明します。
完了する作業の期待と時間枠をできるだけ早く設定します。
アクティビティをタスクとチェックインコールに分割します。
特定の成果物を完成させるために必要なデータ/情報の概要を説明します。
マイルストーンに到達するたびに、具体的な次のステップと期待を提示し、クライアントから賛同を得ます。
「完了」の意味を記述したステートメントを作成します。

クライアントの予算を管理する

活動に費やした時間数に注意してください。
1時間ごとの場合は、どのように時間を費やすかを明確に定義し、各ステップの見積もりを作成します。
タスクに当初の予想よりも時間がかかっている場合は、常にクライアントをループに入れてください。

コンサルティングクライアントを取得する方法は？あなたのアイデアを手放す（うん、無料）

これで、一連のベストプラクティスが得られ、実行する準備ができた、明確に定義された繰り返し可能なプロセスができました。しかし、どのようにしてクライアントに自分の違いを見てもらうのでしょうか。パーソナルブランドを作成する。

スティーブブランクはすべてを共有することによってこれを行いました。彼はSlideShareで1,120のプレゼンテーションを行っています。彼は無料のリーンスタートアップコースを提供しています Udacity 。彼が成功した起業家精神について持っていたすべての考えは彼にありますブログ（または少なくともそのように思われる）。繰り返しますが、これはすべて無料です。スティーブの専門知識を伝える無料のリソースが満載された、スティーブの簡単なウェブサイトの一部を以下に示します。

銀行の財務機能

コンサルタントとして、これは私たちが取り組む最も毛深い分野の1つです。私たちが苦労して得た独自の知識のうち、どれだけを無料で提供するのでしょうか。これに関して、スティーブ・ブランクは啓発的な視点を持っています。「あなたはそのスキルセットを持つ12,000人の一人であり、問題はブランドを作成する必要があるということです。

「だからこそ、私はすべてのものをオープンソース化しています。私には良いアイデアがあると思いますが、大学や他の場所で相談する人は明らかにもっと良いアイデアを持っていますが、彼らは自分のことを共有していないので、誰も聞いたことがありません。

「私はいつも笑っています。「私のアイデアはかなり良いですが、確かに最高ではありませんが、他の人はとても閉鎖されています。」これは私が教えている大学で見られます。素晴らしいアイデアを持っている賢い教授もいますが、なんてことだ、彼らはそれを共有するつもりはありません。「それは私の知的財産です。」私はちょっと行きます、「ちょっと待ってください。周りにはたくさんの知的財産があります。それを使ってブランドを作り、それを使ってブランドを推進してみませんか？」

あなたがコンサルタントなら、「これは素晴らしいブランド構築の練習のように聞こえますが、いつお金を稼ぎ始めるのですか？」と考えているかもしれません。答えは、スティーブによるとカスタマイズにあります。すべてのクライアントに問題があります タイプ 以前に取り組んだことがありますが、クライアントの非常に具体的な問題に合わせてソリューションを調整することが違いを生みます。

あなたの洞察を無料で提供することが実際にお金を払う理由についてのスティーブ・ブランク： 「誰かが私が読んだり書いたりしたものから私が知っているすべてを手に入れることができますか？もちろんですが、ソースからそれを聞いて、さらに重要なことに、ニュアンスを理解する方がはるかに優れています。講演をしたり、ワークショップを行ったりした後は、「ええ、読んでいますが、ここにいるほうがずっと理にかなっています」といつも耳にします。

スティーブブランクの「GiveitAwayforFree」マーケティング戦略を実装する方法

では、これを実際にどのように実装するのでしょうか。 1週間かけてコンテンツを作成し、小さなマーケティングナゲット（5つのサイト運営者にメールを送信したり、独自の洞察をツイートしたりするなど）に毎日30分（タイマーを設定して軌道に乗らないように設定）します。

あなたの操舵室が評価、スライドデッキと、遭遇した一般的な問題を抱えたモデル会社を作成し、基本事項と問題への取り組み方の概要を説明します。次に、視聴者がどこにいるかを判断し、その媒体を使用してメッセージを発信します。どこにでもいる必要はありません。クライアントがあなたを見つける可能性がある場所だけです。

すべてのデバイスのメディアクエリ

いくつかのオプションには、SlideShareでの公開、自分のWebサイトに付随するブログ投稿の作成、公開するためのフォロワーがすでに多いアウトレットの検索、サインアップなどがあります。スピーキングイベント、ソーシャルメディア（Twitter、LinkedIn、Facebook、Reddit）を使用するか、フォローしているポッドキャスターに連絡して、公開しているものを更新します。あなたの分野でトップ10の「ビッグネーム」エキスパートを見つけましょう。彼らが何をしているのかを見て、本当の関係を築き始めましょう。

そして、あなたが作成しているコンテンツが何であれ、スティーブ呼びかける非常に重要なポイントの1つは、「メッセージは記憶に残る必要があります。「粘着性がある」ということです。なぜですか。メッセージが記憶に残るほど、変化を生み出す能力が高まります。」

別れの考え

「無料で提供する」という概念は、マーケティングでは確かに新しいものではありません。ただし、コンサルティングでは、他のセクターよりも少し直感に反します。さまざまな特定のプロジェクトからの重要な学習内容を統合し、目立つプラットフォームを作成することは、クライアントの関心を高め、その過程でより優れたコンサルタントになるための優れた手法です。