財務プロセス

競争戦略の成功の最近の素晴らしい例

エグゼクティブサマリー

競争戦略とは何ですか？

20世紀後半の黄金時代以前は、企業戦略は主に独占を維持する方法に焦点を当てていました。
1970年代後半から、マイケルポーターは、多くの人気のある戦略フレームワーク、特に彼のファイブフォースフレームワークと一般的な戦略を導入しました。
Generic Strategiesは、競争上の優位性は、コストリーダーシップ、差別化、または2つの集中的な組み合わせのいずれかによって達成できると述べています。
ポーターは、活動ポジショニングフレームワークを通じて、企業は3つのポジショニング戦略（多様性ベース、ニーズベース、アクセスベース）を通じて競争上の優位性を達成できると規定しました。
- 品種ベース： 業界全体の製品またはサービスのサブセットを作成します。顧客ではなく、提供物の選択によるセグメント化。
- ニーズベース： 業界の顧客の特定のセグメントに焦点を当て、すべてのニーズを満たすことを目指しています。
- アクセスベース： 特性は似ているが、製品/サービスにアクセスするためのルートが異なる顧客をターゲットにします。市場内でそれらを提供するために調整された方法を使用する。

ニーズベースのポジショニングによるNvidiaの成功

24歳であるにもかかわらず、Nvidiaの在庫は過去4年間で1,100％増加しています。また、前年比で48％の収益成長と58.8の粗利益率を持っています。
チップ市場のグラフィックプロセッシングユニット（GPU）セグメントのみに焦点を当てることで、成功したニッチを構築しました。このセグメントは、市場シェアの約80％を占めています。
Nvidiaの焦点を絞ったアプローチにより、現在の中央処理装置（CPU）市場よりも速い速度でGPUイノベーションを加速することができ、人工知能や自動運転車などの新しい産業がその周りに形成されました。
Nvidiaの主な競争相手であるAMDは、その焦点がより広範囲に及んでおり、努力が希薄になっているため、比較的業績が低迷しています。

Pinterestは、多様性に基づくポジショニングによってニッチを見つけました

Pinterestは遅れてソーシャルネットワーク市場に参入しましたが、7歳で、世界で10番目に価値の高いプライベートテクノロジーのスタートアップであり、123億ドルに上ります。
2億人のアクティブユーザーがおり、2017年の収益は6億ドルに達する可能性があります
ファッションやデザインなどの視覚的発見の特定のセグメントに焦点を当てることにより、プラットフォームの定義されたユースケースを持つユーザーの焦点を絞った基盤を構築しました。ユーザーの81％は女性です。
世界の紹介リンクトラフィックの5％はPinterestから来ています。 Facebookの12％と比較して、ユーザーの55％がプラットフォームを使用して購入する製品を検索しています

Xoomは、アクセスベースのポジショニングを採用することで競争上の優位性を獲得しました

Xoomは、送金者のニーズは一般的であるにもかかわらず、サービスへのアクセス方法が異なることに気付いたため、送金市場で成功しました。ウエスタンユニオンなどの既存企業と比較して、送金と受け取りのオプションが増えました。
ブランチオペレーションを回避することでXoomのコストを節約し、そのテクノロジーと消費者向けのさまざまな受信オプションの構築に投資を振り向けることができました。その粗利益は、ウエスタンユニオンよりも通常20bps高かった
PayPalは最終的に2015年にXoomを8億9000万ドルで購入しました。電子決済の王者であるにもかかわらず、PayPalはアクセスベースのポジショニングの専門知識のためにXoomを必要としていました。 Xoomは、ユーザーがエコシステム内にいる必要があるPayPal（および実際にはWestern Union）とは対照的に、支払いを可能にする導管として機能しました。

企業戦略の進化

ビジネスの世界では、20世紀以前の競争戦略の理論はバイナリの結果に焦点を当てていました。主に独占と独占協定で市場を棍棒で打つ方法。市場がより解放されるにつれて、妥協と専門化がより重要になり、20世紀半ばまでの教えは獲得に向けて動きました内面能力ビジネス分析内。

1970年代後半、競争力のあるビジネス戦略が次の出版物を通じて主流になりました。マイケルポーターのファイブフォースフレームワーク。バイヤーとサプライヤーの交渉力のダイナミクス、新規参入者と代替品の脅威、および業界全体の競争に基づいて市場を評価するための競合分析ツールを提供します。このメソッドのより詳細な説明を読むことができますここに。

彼のフォローアップは名前が付けられました競争戦略、一般的な戦略の概念を紹介しました。このフレームワークは、平均以上の長期的な収益性を維持するために、企業は持続可能な競争上の優位性を必要とするという主張に基づいていました。企業がこれを所有できる高レベルの方法は2つあります。コストを最小限に抑える方法と、製品/サービスの差別化戦略です。企業は、これらの1つ、または3つ目の、対象市場内でいずれかの戦略に焦点を当てた専門性を達成する必要があります。会社がこれらのいずれかに焦点を合わせていない場合、矛盾した戦略でそれ自体が薄くなりすぎて、「途中で立ち往生」。次の図は、彼の2つの重要な戦略フレームワークをグラフで表したものです。

図1：マイケルポーター

ポーターの一般的な戦略は、ウォルマート、サウスウエスト航空、イケアなどの企業によって実施された成功したタイプの競争戦略を語り、数え切れないほどのケーススタディに影響を与えました。

1996年、ポーターは次のように書いています。戦略とは」は、彼の活動ポジショニング戦略を紹介し、バリューチェーン内で競争上の優位性を獲得するために企業がとることができる道を説明しました。彼は、このポジショニングフレームワーク内で従うことができる3つの活動があると書いた。 品種ベース 、 ニーズベース 、および アクセスベース 。一般的な戦略を補完するものとして、これらの戦術は、企業が競争上の優位性を獲得し、より広い一般的な戦略の中で成功する方法に向けたより明確な道筋を示しました。

たとえば、コストリーダーシップの一般的な戦略は、企業が最も安いコストで生産しなければならないことを単に意味します。しかし、企業はどのようにしてそのポイントに到達するのでしょうか。ポーターの活動戦略は、ポジショニングルートを提供することでこの作業を補完します。それらは以下に視覚的に示され、その後にその時代の成功した企業からのいくつかの競争戦略の例とともに説明が続きます。

図2：キャリー

1.バラエティベースのポジショニング

これは、企業が業界全体の製品またはサービスのサブセットを作成する戦略です。したがって、顧客ごとにセグメント化するのではなく、提供するものを選択することを選択します。この焦点を絞ったアプローチにより、企業は専門分野を通じて拡張でき、特定の領域にリソースを割り当てることで、イノベーションを加速し、より良いサービスを推進し、より低いコストを実現できます。

特定のインタラクションをテストしようとした場合、どのようにユーザーインタビューを実施しますか？

ポーターはの例を使用しましたジフィー・ルーブ多様性に基づくポジショニングを成功させるために。彼が引用した事業は、自動車用潤滑油のみを製造し、補助的な製品やサービスを提供することなく成功しました。これにより、サービスが高速化され、コストが削減され、優れた製品が実現しました。

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2.ニーズベースのポジショニング

多様性ベースのポジショニングの逆は、顧客のセグメントをターゲットにして、すべてのニーズを満たすというオプションです。これは、顧客を理解し、カスタマイズされたサービスとリピートビジネスを通じてその完全なバリューチェーンを獲得することにより、卓越性を構築します。

この戦略のために提供された例は、ウェルスマネジメントの業界内にありました。それによってベッセマートラストそしてシティバンクそれぞれ500万ドルと25万ドルの投資可能な資産を持つクライアントのみをターゲットにすることで成功を収めました。

3.アクセスベースのポジショニング

最終的な戦略は、同様のニーズを持っているが、製品またはサービスへのアクセスルートが異なる顧客をターゲットにすることです。アクセスは、顧客の地理的条件または顧客規模によって定義できます。ただし、企業が効果的にサービスを提供するためにさまざまな配信方法が必要になる場合があります。

カーマイクシネマ（2016年に販売 AMCシアターズ）は、この戦略の成功したアプリケーションの例として提供されました。それは、地方の小さな町の映画館に行く人を対象とした一連の映画館でした。中央の企業機能を運営することで、カーマイクは規模の経済を獲得することができましたが、それでも、カスタマイズされたローカルサービスを通じて映画体験を配布しました。言及されたそのような例の1つは、名前で常連客を知っていて、独自のマーケティングキャンペーンを実行した映画館のマネージャーを介したものでした。

競争戦略の現代的な例

デジタル企業の戦略について話すとき、会話は通常、イノベーションの概念、特にクレイトンクリステンセンの破壊的革新アイデア。しかし、ビジネスが革新した後でも、競争上の優位性を実行して獲得できるようにするための戦略的計画を立てる必要があります。 AppleとNokiaは、それぞれの戦略的な成功と失敗が最近厳しく精査されてきた企業を思い起こさせます。

ポーターの20年以上前の競争戦略に照らして、この記事では、彼のアクティビティマッピングフレームワークを使用して、デジタル経済からの成功のケーススタディ例を通じて戦略的計画の利点を示します。

バラエティベースのポジショニング：Nvidia

Nvidia のプロデューサーですグラフィックプロセッシングユニット（GPU）、24歳での年間収益成長を記録しています 48％粗利益は60％に過ぎません。成熟したビジネスのための印象的な数字。

GPUはNvidiaによって発明されました 1999年そして、広大なチップ市場の中で、それはまだそれが生産する唯一の製品です。 Webサイトを見ると、ハードウェアのタイプを一覧表示する標準の「製品」セクションではなく、NvidiaがGPUを作成するための「プラットフォーム」を示しています。これは、GPUにおけるNvidiaの強みが非常に強力であるため、SKUをクライアントセットの仕様に正確に合わせているため、ニーズベースのポジショニングのアプリケーションの成功として特に適切です。

ザ・ビデオゲームの成長 GPUの需要を促進し、Nvidiaの成功を後押ししました。収益の半分このセクターから来ています。そのような専門分野はNvidiaを制限していません。代わりに、新しい産業が生まれるにつれて、それらはそれが生み出す強力な技術に向かって逸脱しました。自動運転車と拡張現実は、Nvidiaが適応し、現在サービスを提供している新しいケースの2つの例です。 GPU 今が中心です人工知能の世界のイノベーションのペースを維持する GPUプロセッサ速度の。

ザ・ GPUの価格が上昇しました近年、最も強力なGPUを支持する暗号通貨マイニングが原因です。 2017年6月、あるアナリストは、暗号通貨マイニングだけが推進したと推定しました 1億ドルわずか11日でNvidiaに販売する価値があります。これは運のストライキ、または新しい市場を可能にするテクノロジーの積極的な外部性と呼ぶことができます。

GPUのパイオニアとして、Nvidiaは、次のようなイベントを使用して、エコシステムのゲートキーパーに組み込まれています。 GPUテクノロジーカンファレンス利害関係者を集め、議事の中心に立つこと。

時間の経過とともに、GPU開発におけるその取り組みは、Nvidiaが既存のメディアと比較してパフォーマンスの向上を加速するのに役立ちました。中央処理装置（CPU）。このビジュアルを通してムーアの法則の例実際には、主要な競合他社と比較して独自の市場シェアも拡大しています。 AMD ：

ノードjsを使用したRESTAPI

チャート1：Nvidiaの時間比較

AMDと比較して、Nvidiaは一貫してそれを上回っています。株主の利益の観点から、過去4年間でAMDよりも約850％多く利益を上げています。

図3：NvidiaとAMDおよびNASDAQインデックスの4年間の株主還元

粗利益率が58.8％のNvidiaは、AMD（23.4％）をほぼ35％上回っています。これは、EBITDAビジネスのマイナスです。 AMDもGPUの波に乗っており、チップからの出力性能は同等です。では、なぜ財務実績が低いのでしょうか。そうですね、AMDはNvidiaほど焦点を絞っていません。また、Intelと激しく競合するCPUも製造しています。従事しました Intelとの醜い、引き出された訴訟ハイエンドGPU市場でNvidiaと戦うことに加えて、過去10年間に独占禁止法の問題を解決しました。 AMDは行き過ぎであり、したがって、収益は失望しています。

ニーズベースのポジショニング：Pinterest

ソーシャルネットワークのパイオニアの黄金時代はもう過ぎ去ったかもしれません。継続的な人気にもかかわらず、Facebook、Twitter、LinkedInはすべて10年以上前に登場しました。ネットワークを構築してユーザーを引き付けるために必要なコストは法外であり、そうでない場合でも勝者-テイク-すべての市場、試してみるには勇敢なビジネスが必要です。現在、注意はメッセージングとインタラクションに向けられています。 Facebookの優位性は、このセクターから最近登場した最も有望な2つのスタートアップ、InstagramとWhatsAppの購入を通じて実証されています。

最近この市場で成功したニッチを切り開いたそのような会社の1つがPinterestです。 7歳のとき、それはまだ比較的若く、主にレーダーの下を飛んでいますが、それでも 123億ドル相当（ 10番目に高い値民間技術会社）。そのネットワークには月間2億人のアクティブユーザー、その半分は米国にいて、 81％が女性です。それ初期のユーザーベースを拡大紹介戦術を通じて、高価な有償の買収方法を避けます。

Pinterestは、ニーズに基づいたポジショニングを通じて、成熟した競争の激しい市場で成長してきました。これは、ネットワークを使用して新しいものを発見して購入する特定のタイプのユーザーに価値をもたらします。 Pinterestを検索すると、次のように表示されます。

Pinterestの検索エンジン結果のスクリーンショット。 HTMLの説明は次のとおりです。

その写真ベースのリストインターフェースにより、Pinterestは、インテリアデザインやファッションのアイデアの共有など、これから恩恵を受ける活動に自然に逸脱することができました。たとえば、Amazonの「Recommendedfor You」セクションとは異なり、これらのリストはユーザーによってキュレーションされ、より広く、偏りの少ない提案をもたらすため、ユーザーにはメリットがあります。

忠実なユーザーのサイコグラフィックとネットワークのユースケースを定義することは、マーケターにとっては重要なことです。 Pinterestは、「すべての取引のジャック、誰のマスターでもない」タイプになることで、より幅広いソーシャルネットワークと競争しようとした可能性があります。代わりに、コアユーザーベースと、画像ベースのリストから最大の価値を引き出すユーザーベースを採用しました。このブランド戦略は、市場の反対側である広告主にも価値をもたらしました。

に削除されました-記事民間企業によると、ユーザーの統計が示され、93％がプラットフォームを使用して購入を計画し、52％がオンラインで購入したことが示されています。それは Shopifyへの参照トラフィックの2番目に高いソースまた、平均注文サイズは50ドルで、すべてのソーシャルネットワークの中で最大です。 Web上のすべての参照トラフィックの5％を生成します。からの研究メアリーミーカーのインターネットトレンドレポート 2016年には、Pinterestがインターネット購入のトラフィックをどのように促進しているかを示しました。

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チャート4：Pinterest

2015年から収益を記録し始めたばかりですが、Pinterestはその年に1億ドルを稼ぎ、2016年には3億ドルに成長しました。 2017年までに6億ドルに達する可能性があります。 SharesPost Internationalは、年間収益は年間40〜45％ 2020年まで。Pinterestは、ニーズに基づいたポジショニングを通じて、特定のユーザーにサービスを提供する収益性の高いネットワークを構築し、それを通じて紹介広告を通じて収益機会を見つけました。

アクセスベースのポジショニング：Xoom

効果的なアクセスベースのポジショニングを使用して競争上の優位性を構築したデジタル企業の最良の例は、送金業界の企業であると感じています。送金を見ると、従来のプロセスでは、送信者はブランドのビューロー（Western Unionなど）に行き、受信者は宛先国の別のビューローから送金を受け取ります。確かに、それは機能しますが、誰がこれから最も恩恵を受けますか？もちろん、ウエスタンユニオンは、ユーザーが送受信するために必要な妥協に関係なく、ユーザーをそのエコシステム内に維持します。

独自のインフラストラクチャの使用を避け、転送のイネーブラーとして機能することにより、 Xoom （2001年に設立）は、顧客により多くの選択肢を提供しました。 Xoomを使用すると、送信者は電話で送信でき、受信者は銀行振込、電話のチャージ、現金の受け取りなど、さまざまな方法で現金を受け取ることができます。

「Xoomビューロー」への現金受け取りを定義せず、代わりにサードパーティブランドを使用することで、顧客が利用できるオプションが増えました。 Xoomは、独自のブランチネットワークを構築する必要がなかったため、その過程でWestern Unionよりも高い粗利益を獲得したため、これはXoomにとっても有益でした。

図5：XoomとWesternUnionの粗利益

データウェアハウスには、外部ソースから購入したデータは含まれていません。

Xoomは、アクセスベースのポジショニングを介して競争上の優位性を構築する優れた例を示しています。そのユーザーは同じニーズ（送金と受け取り）を持っていますが、それぞれが地理に基づいてニーズの微妙な側面を持っています。都市部の受取人の現金受け取りは簡単なオプションですが、地方の住人にとっては、電話クレジットで受け取る快適さは、関連会社の現金受け取り場所への旅行の不便さをはるかに上回る可能性があります。

PayPalは最終的に2015年7月にXoomを購入しました 8億9000万ドル評価、当時の株価の32％のプレミアム。 PayPalが送金の巨人であることを考えると、なぜXoom自体を複製しないのでしょうか。彼らの意図は、Xoomのブランド価値を購入することだけでなく、アクセスベースのポジショニングを介して競争上の優位性を獲得するための専門知識を購入することによっても推進されます。 PayPal独自のP2P決済システムには、ウエスタンユニオンの色合いがあり、あるユーザーが別のユーザーに送信するには、両方にPayPalアカウントが必要です。

概要

私たちは革新の驚くべき時代にあり、新興企業や企業は規範を打ち破り、より多くの選択肢と実用性を通じて消費者に価値をもたらしています。しかし、多くのスタートアップが最終的に失敗する理由の1つは、「それを構築すれば、彼らはやってくる」という考え方に従っているからです。これは、スタートアップが競争上の優位性を獲得する方法を考慮しないことによって、市場で打ち負かされる状況につながります。

現在、業界や競合他社を分析するための多くの競争戦略手法があります。これらの中で、Michael Porterのフレームワークは、企業が市場での位置付けを計画するために使用する確かなツールを提供します。 40歳の誕生日が近づいていますが、デジタル企業がいつビジネスモデルの作成競合他社の情報をコンパイルします。