財務プロセス
競争戦略における成功の最近の素晴らしい例
エグゼクティブサマリー
競争戦略とは何ですか？- 20世紀後半の黄金時代以前は、企業戦略は主に独占を維持する方法に重点を置いていました。
- 1970年代後半から、マイケルポーターは、多くの人気のある戦略*フレームワーク*、特に彼の5つの力*フレームワーク*と一般的な戦略を導入しました。
- 一般的な戦略では、競争上の優位性は、コストリーダーシップ、差別化、またはその2つの焦点を絞った組み合わせによって達成できると述べています。
- ポーターは、彼の活動ポジショニング*フレームワーク*を通じて、企業は多様性、ニーズ、アクセスに基づく3つのポジショニング戦略を通じて競争上の優位性を達成できると規定しました。
- 多様性に基づく： 業界全体の製品またはサービスのサブセットを作成します。セグメンテーションは、顧客ではなく、オファーの選択を通じて機能します。
- ニーズに基づく： すべてのニーズを満たすことを目標に、業界の顧客のセグメントに焦点を当てています。
- アクセスに基づく： 特性は似ているが、製品/サービスにアクセスするためのルートが異なる顧客を対象としています。適応された方法を使用してそれらを市場に提示します。
- 24歳であるにもかかわらず、Nvidiaのシェアは過去4年間で1,100％増加しています。また、前年比で48％の収益成長と、58.8の粗利益率を誇っています。
- チップ市場のグラフィックスプロセッシングユニット（* GPU *）セグメントのみに焦点を当てることにより、成功したニッチを構築しました。このセグメントは、市場シェアの約80％を占めています。
- Nvidiaの焦点を絞ったアプローチにより、人工知能や自動車などの新しい産業が形成されたため、中央処理装置（* CPU *）市場よりも速い速度で* GPU *イノベーションを加速することができました。
- Nvidiaの主要な競合企業であるAMDは、そのアプローチがより一般化されているため、比較するとパフォーマンスが低く、努力が無駄になっています。
- Pinterestはソーシャルメディア市場に遅れをとっていましたが、7歳で、世界で10番目に価値のあるプライベートテクノロジー企業であり、12.3兆ドルに上ります。
- アクティブユーザーは2億人で、2017年の収益は6億ドルに達する可能性があります。
- ファッションやデザインなどの視覚的発見の特定のセグメントに焦点を当てることで、プラットフォームのユースケースを定義した焦点を絞ったユーザーベースを作成しました。ユーザーの81％は女性です。
- 世界の紹介リンクトラフィックの5％はPinterestから来ています。ユーザーの55％がプラットフォームを使用して購入する製品を検索しているのに対し、Facebookのユーザーは12％です。
- Xoomは、送金者のニーズは一般的であるが、サービスへのアクセス方法が異なることに気付いたため、直接支払い市場で成功しました。ウエスタンユニオンのような従来のオペレーターとは異なり、Xoomは送金と受け取りのためのより多くのオプションを提供しました。
- ブランチオペレーションをバイパスすることでXoomのコストを節約し、投資をそのテクノロジーと消費者向けのさまざまな受信オプションの構築に振り向けました。その粗利益は、ウエスタンユニオンよりも通常20bps高かった
- PayPalは2015年にXoomを8億9000万ドルで購入しました。電子決済の王様であるにもかかわらず、PayPalはアクセスベースのポジショニングの専門知識のためにXoomを必要としていました。 Xoomは導管として機能し、PayPal（および実際にはWestern Union）の代わりに支払いを行うことができ、ユーザーはそのエコシステム内にいる必要がありました。
企業戦略の進化
ビジネスの世界の領域内では、20世紀以前の競争戦略の理論はバイナリの結果に焦点を当てていました。主に独占と独占協定で市場を打つ方法。市場がより解放されるにつれて、コミットメントと専門化がより重要になり、20世紀半ばの教えでさえも獲得に向けて動きました 内部競争 ビジネス分析内。
1970年代後半、競争力のあるビジネス戦略が次の出版物を通じて主流になりました。 マイケルポーター コール ファイブフォースフレームワーク 。これは、バイヤーとサプライヤーの交渉力のダイナミクス、新規参入者と代替品の脅威、および業界全体の競争に基づいて市場を評価するための競合分析ツールを提供します。この方法のより詳細な説明を読むことができます ここに 。
その続編は呼ばれました 競争戦略 、一般的な戦略の概念を紹介しました。東 フレームワーク 平均以上の長期的な収益性を維持するために、企業は持続可能な競争上の優位性を必要とするという主張に基づいていました。企業がこれを所有できる高レベルの方法は2つあります。コストを最小限に抑える方法と、製品/サービスの差別化戦略です。企業は、特定の市場内の戦略のいずれかに焦点を当てた専門分野の1つまたは3つ目を達成する必要があります。会社がこれらのいずれかに焦点を合わせていない場合、矛盾した戦略で一生懸命努力しすぎて、結果として「 途中でキャッチ 」。次の図は、その2つのグラフィック表現を示しています フレームワーク 独創的な戦略：
ポーターの一般的な戦略は、ウォルマート、サウスウエスト航空、イケアなどの企業によって実装された競争戦略の成功したタイプを数え、数え切れないほどのケーススタディに影響を与えました。
1996年、ポーターは次のように書いています。 戦略とは何ですか？ 、」これは、活動を位置付けるための戦略を提示し、企業がバリューチェーン内で競争上の優位性を獲得するために取ることができる道を説明しました。彼は、この中で従うことができる3つの活動があると書いた フレームワーク ポジショニング、 多様性に基づく 、 ニーズベース Y アクセスベース 。一般的な戦略を補完するこれらの戦術は、企業が競争上の優位性を獲得し、より広範な一般的な戦略の中で成功する方法へのより明確な道筋を与えました。
たとえば、一般的なコストリーダーシップ戦略は、企業が最も安いコストで生産しなければならないことを単に意味します。しかし、企業はどのようにしてその点に到達するのでしょうか。ポーターの活動戦略は、ポジショニングルートを提供することでこの作業を補完します。それらを以下に視覚的に示し、その後、その時代の成功した企業の競争戦略のいくつかの例とともに説明します。
1.品種に基づくポジショニング
これは、企業が業界全体の製品またはサービスのサブセットを作成する戦略です。したがって、顧客ごとではなく、オファーの選択ごとにセグメント化することを選択します。この焦点を絞ったアプローチにより、企業は専門化を通じて規模を拡大し、特定の領域にリソースを割り当てることで、イノベーションを加速し、より良いサービスを推進し、より低いコストを実現できます。
ポーターはの例を使用しました ジフィー・ルーブ 多様性に基づくポジショニングを成功させるために。彼が引用した事業は、自動車用潤滑油のみを製造することに成功し、補助的な製品やサービスは提供されていないと述べた。これにより、サービスが高速化され、コストが削減され、優れた製品が実現しました。
2.ニーズに基づくポジショニング
多様性に基づくポジショニングの逆は、単に顧客セグメントを分割し、すべてのニーズを満たすオプションです。これにより、顧客を理解し、カスタマイズされたサービスとリピートビジネスを通じてバリューチェーン全体を把握することで、卓越性が構築されます。
この戦略のために提供された例は、ウェルスマネジメント業界内にありました。それによって ベッセマートラスト Y シティバンク 彼らは、それぞれ500万ドルと250,000ドルの投資可能な資産を持つクライアントのみをターゲットにすることに成功していました。
3.アクセスベースのポジショニング
最終的な戦略は、同様のニーズを持っているが、製品またはサービスへのアクセスルートが異なる顧客を対象としています。アクセスは顧客の地域または顧客の規模によって定義できるため、ビジネスでは、効果的にサービスを提供するためにさまざまな配信方法が必要です。
カーマイクシネマ（2016年に販売 AMCシアターズ ）は、この戦略の成功したアプリケーションの例として提供されました。それは地方の小さな映画ファンを対象とした一連の映画館でした。中央の企業機能を運営することで、カーマイクは規模の経済を獲得することができましたが、パーソナライズされたローカルサービスを通じて映画体験を提供しました。言及された例の1つは、名前でクライアントを知っていて、独自のマーケティングキャンペーンを公開した映画監督によるものでした。
アンドロイドPOSシステム
競争戦略の現代的な例
私たちがデジタル企業の戦略について話すとき、会話は一般的にイノベーションの概念、特にクレイトン・クリステンセンのアイデアに向けて組み立てられます。 破壊的革新 。ただし、企業がイノベーションを起こした後も、競争上の優位性を実行して活用できるようにするための戦略的計画を立てる必要があります。 AppleとNokiaは、それぞれの戦略的な成功と失敗を主に最近の監視下で見た企業について話すときに思い浮かびます。
ポーターの競争戦略は20年以上前のものであることを考慮して、この記事では彼の フレームワーク デジタル経済のサクセスストーリーの例を通じて戦略的計画の利点を実証するためのマッピング活動。
バラエティベースのポジショニング：Nvidia
Nvidia のプロデューサーです グラフィックスプロセッシングユニット （（ GPU ）、24歳で年収の伸びを記録しています 48％ 粗利益は60％弱です。成熟したビジネスのための印象的な数字。
GPU でNvidiaによって発明されました 1999年 そして、広大なチップ市場の中で、それはそれが生産する唯一の製品であり続けています。彼らのウェブサイトを見ると、彼らのハードウェアタイプをリストする標準の「製品」セクションではなく、Nvidiaはそれが構築されている「プラットフォーム」を示しています GPU 。これは、Nvidiaの強みから、ニーズベースのポジショニングのアプリケーションの成功として特に適切です。 GPU 非常に強いので、 SKU 顧客のセットの仕様に正確に一致します。
ザ・ ビデオゲームの成長 の需要を促進するのに役立ちました GPU したがって、Nvidiaの成功。 あなたの収入の半分 このセクターから来ています。そのような専門化はNvidiaを制限していません。代わりに、彼らは新しい産業を生み出したので、それが生み出す強力な技術に流れ込んできました。自動運転車と拡張現実は、Nvidiaが適応し、現在サービスを提供している新しいケースの2つの例です。ザ・ GPU 今、彼らは中心です 支援するためにも活用される人工知能宇宙の イノベーションと歩調を合わせる プロセッサ速度 GPU 。
ザ・ の価格 GPU 成長しました 近年、暗号通貨マイニングが原因で、 GPU より強力な。 2017年6月、アナリストは、暗号通貨マイニングが実施したのは 1億ドル わずか11日でNvidiaの売上が伸びました。これは、新しい市場を可能にする運のストロークまたはテクノロジーの前向きな外部性と呼ぶことができます。
のパイオニアとして GPU 、Nvidiaは、次のようなイベントを使用して、エコシステムの保護者になりました。 技術会議 利害関係者を集め、手続きの中心にとどまるため。
時間の経過とともに、開発におけるあなたの努力 GPU Nvidiaが主な媒体と比較してパフォーマンスの向上を加速するのに役立ちました 中央処理装置 （（ CPU ）。この中心的な例を通して ムーアの法則 実際には、主要な競合他社と比較して独自の市場シェアも拡大しています AMD ：
AMDと比較して、Nvidiaは一貫してそれ自体を上回っています。株主還元の観点から、過去4年間でAMDよりも約850％多く還元されています。
粗利益率が58.8％のNvidiaは、AMD（23.4％）をほぼ35％上回っています。これは、EBITDAビジネスのマイナスです。 AMDはまたの波に乗っています GPU そしてそれはそのチップからの同等の出力性能を持っています。では、なぜそれは財政的に不振なのですか？そうですね、AMDはNvidiaほど焦点を絞っていません—それはまた CPU 、Intelと強く競合します。関与しました Intelとの醜く長引く訴訟 過去10年間に彼の気を散らした独占禁止法の問題、およびNvidiaとの戦いについて GPU ハイエンド。 AMDは過負荷になっているため、収益は少しがっかりしています。
ニーズベースのポジショニング：Pinterest
ソーシャルメディアのパイオニアの黄金時代はもう過ぎ去ったかもしれません。 Facebook、Twitter、LinkedInは人気が続いていますが、すべて10年以上前に登場しました。ネットワークを構築してユーザーを引き付けるために必要なコストは法外であり、そうでない場合でも 総利益市場 、試してみるには勇敢なビジネスが必要です。今、注目はメッセージングとインタラクションに移っています。 Facebookの優位性は、この業界から最近出現した最も有望な2つの企業、InstagramとWhatsAppの購入を通じて実証されています。
この市場で最近成功したニッチを達成した企業の1つがPinterestです。 7歳のとき、彼はまだ比較的若く、主にレーダーの下で飛んでいますが、彼は 123億ドル相当 （ 10社目 最高値）。あなたのネットワークは 月間2億人のアクティブユーザー 、その半分は米国に住んでいます その81％は女性です 。 初期ユーザーベースの増加 紹介戦術を通じて、費用のかかる有償の調達方法を回避します。 Pinterestは、ニーズに基づいたポジショニングを通じて、成熟した競争の激しい市場に成長しました。 Webを使用して新しいものを発見して購入する特定のタイプのユーザーに価値をもたらします。 Pinterestを検索すると、次のように表示されます。
写真ベースのリストインターフェースにより、Pinterestは、インテリアデザインやファッションのアイデアの共有など、これから恩恵を受ける活動に自然に移行することができました。たとえば、Amazonの「Recommendedfor you」セクションとは異なり、これらのリストはユーザーによって保持され、より包括的で偏りの少ない提案を提供するため、ユーザーにはメリットがあります。
忠実なユーザーのサイコグラフィックとネットワークのユースケースを定義したことは、 キャットニップ 売り手のために。 Pinterestは、「すべてをやり遂げる」タイプの人物になることで、より広範なソーシャルネットワークと競争しようとした可能性があります。代わりに、コアユーザーベースと画像ベースのリストから最大の価値を生み出すユーザーを採用しました。このブランディング戦略は、市場の反対側である広告主の価値も高めています。
A すでに削除されているアイテム 民間企業の側では、93％がプラットフォームを使用して購入を計画し、52％がオンラインで購入したことを示すユーザーの統計を示しました。です Shopifyで2番目に高い参照トラフィックのソース 平均注文サイズは50ドルで、すべてのソーシャルネットワークの中で最も高いです。 Web上のすべての参照トラフィックの5％を生成します。の調査 メアリーミーカーのインターネットトレンドレポート 2016年には、Pinterestがオンラインショッピングのトラフィックをどのように促進しているかを示しました。
2015年から収益を上げ始めたばかりですが、Pinterestはその年に1億ドルを稼ぎ、2016年には3億ドルに成長し、 2017年までに6億人に達する可能性があります 。 SharesPost Internationalは、年間収益が 年間40〜45％ 2020年まで。Pinterestは、ニーズに基づいたポジショニングを通じて、ターゲットユーザーにサービスを提供する収益性の高いネットワークを構築し、それを通じて、紹介広告を通じて収益機会を見つけました。
アクセスベースのポジショニング：Xoom
Xoomは、効果的なアクセスベースのポジショニングを使用して競争上の優位性を構築したデジタル企業の最良の例であると感じています。これは送金業界の企業です。送金に関しては、従来のプロセスでは、送信者はブランドオフィス（ウエスタンユニオンなど）に行き、受信者は宛先国の別のオフィスから送金を受け取ります。確かに、それは機能しますが、誰がこれから最も恩恵を受けますか？もちろん、ウエスタンユニオンは、ユーザーが送信または受信する必要のあるコミットメントに関係なく、ユーザーをエコシステム内に維持します。
独自のインフラストラクチャの使用を避け、転送のファシリテーターとして機能することにより、 Xoom （2001年に設立）は、顧客により多くのオプションを提供しました。 Xoomを使用すると、送信者は電話で送信でき、受信者は銀行振込、電話のリロード、現金の引き出しなど、さまざまな方法で現金を受け取ることができます。
「Xoomオフィス」での現金受け取りを定義せず、代わりにサードパーティブランドを使用することで、顧客が利用できるオプションが増えました。また、Xoomは、独自のブランチネットワークを構築する必要がなかったため、その過程でWestern Unionよりも高い粗利益を獲得したため、これはXoomにとっても有益でした。
Xoomは、アクセスベースのポジショニングを通じて競争上の優位性を生み出す優れた例を示しています。ユーザーには同じニーズ（送金と受け取り）がありますが、それぞれが地理に基づいてニーズの微妙な側面を持っています。都市部の受取人のために現金を集めるのは簡単なオプションかもしれませんが、地方の住民にとっては、電話でクレジットを介して受け取る便利さは、アフィリエイトの現金受け取り場所への旅行の煩わしさをはるかに上回ります。
PayPalはついに2015年7月にXoomを 8億9000万ドル 、その時点での株価より32％高いプレミアム。 PayPalが送金の巨人であることを考えると、Xoom自体を複製してみませんか？さて、あなたの意図は、Xoomのブランドエクイティを購入することによって推進されますが、アクセスベースのポジショニングを通じて競争上の優位性を獲得するためにXoomの専門知識を購入することによっても推進されます。 PayPalのP2P支払いシステムにはウエスタンユニオンのトーンがあり、あるユーザーが別のユーザーに送信するには、両方がPayPalアカウントを持っている必要があります。
概要
私たちは信じられないほどの革新の時代にあり、新興企業や企業はルールを破り、より多くの選択肢と実用性を通じて消費者に付加価値を与えています。しかし、多くのスタートアップが最終的に失敗する理由の1つは、「あなたがそれを構築すれば、彼らはやってくる」という考え方に従うからです。これは、スタートアップが競争上の優位性をどのように獲得できるかを考慮せずに市場を操作する状況につながります。
現在、業界や競合他社を分析するための多くの競争戦略手法があります。これらの中で、Michael Porterフレームワークは、企業が市場でのポジショニングを計画するために使用する堅牢なツールを提供します。 40代に近づいていますが、デジタル企業が例として使用することは依然として堅調です。 ビジネスモデルを作る 競合他社の情報の編集。
