投資家と資金調達

百万ドルの市場は十億ドルの市場よりも優れていますか？

投資家として、私は多くの売り込みを目にします。良いものもあれば悪いものもあります。面白いものもあれば、悲しいものもあります。多くの人は、短命の旅のある時点で、クリンジに値する方向転換をします。多くの場合、これは「競争」または「市場開拓戦略」スライドの周りで発生します。なぜこれほど多くの創設者がこの重要な分岐点で失敗するのでしょうか。大きな理由の1つは、10億ドル規模の市場をターゲットにすることを好む投資家のシグナルバイアスに関係しています。

多くの投資家は、主に「本塁打投資」の精神を推進する業界の影響力者によって導かれる群れの精神に従います。経験的データ-資金を返すために必要です。投資の10分の1だけが本塁打のステータスを達成するので、投資家はそのようなリターンを達成できる取引にのみ合理的に投資します。投資家はまた、「市場が小さすぎる」というファンのお気に入りであるため、非対立的な議論を頻繁に使用して取引を拒否します。これらのフィードバックループ信号は、「B」で始まらない市場機会を一般通念が指示するため、創設者が非現実的な市場機会を主張するように駆り立てます。これにより、ラウンドが成功する確率が大幅に低下します。そして、それらは一般的に正しいですが、部分的にしかありません。

数十億ドル規模の市場は十分にサービスされていません

彼の本の中でゼロツーワン、Peter Thielは、競争について話し合いながら、10億ドル規模の市場に隠された真実を間接的に明確に述べています。ティエルは、儲かる独占は規制当局から精査される可能性が高いと考えているため、独占者は自分たちの立場を軽視し、「自分たちを守るために嘘をつく」。これは、起業家がそれを間違える傾向がある方法です。最初に、数十億ドルの市場機会が提示されます。その後、創設者は、ウィジェットとウィジェットだけでかなりの市場シェアを獲得できると主張しますが、投資家はそれを購入せず、売り込みは終わり、起業家は手ぶらで立ち去ります。そして、なぜ投資家は魅力に屈しないのですか？彼らはティエルが明確に述べていることを直感的に知っているからです。10億ドル規模の市場は、破壊者となる可能性のある人々と比較して、一見無限のリソースとの激しい競争を引き付けます（シリーズAに投資した場合のみ！）。

何か新しいことを試してみることで成功するかもしれません。代わりに数百万ドルの市場を売り込みましょう。差別化によって支配できる市場です。

AmazonとeBayはどちらも数十億ドル規模の市場にサービスを提供していますが、それは確かに彼らが始めた場所ではありません。たとえば、Amazonはニッチ市場である本から始まり、徐々に隣接する市場に移行しました。このプロセスは、Amazonが現在のステータスを達成するまでに20年近くかかりました。同様に、eBayは当初、ニッチ市場に焦点を当てていました。たとえば、1997年には、ビーニーベイビーが全リストの10％を占めていましたが、その後、他のホビー愛好家のカテゴリに移り、最終的には自動車や産業機器などの高額商品に移行しました。

海岸堡は小さな市場で作られています

数百万ドルの市場は、数十億ドルの市場で競争している大企業にとっては興味がありません。台無しは小さすぎて、針を動かさないだけです。しかし、新興企業にとって、数百万単位で測定される市場機会は、効果的に活用されれば、創設者に豊かさをもたらす可能性があります。大幅に強化されたライフスタイルの機会を別にして、百万ドルの市場は追加の利点を提供します：実行のプラットフォーム。小さな市場に集中することで、小さな会社は競争を心配することなく学習サイクルを推進し、市場経験を積むことができます。しばしば「海岸堡、」このプラットフォームから、小さな会社がより魅力的なセグメントをターゲットにして、高級な攻撃を開始できます。「高級」は必ずしも会社のコストの増加を意味するわけではないことに注意してください。たとえば、テスラの当初の焦点は、10万ドル以上の購入価格を喜んでサポートするハイエンドの自動車愛好家にありましたが、自動車業界の真の賞品は量にあります。そのため、低価格にもかかわらず、「高級」とはサイズ全体的な市場機会の。

一部の新興企業（多くの場合、創設者が市場や競争に関するこれらの問題を理解している企業）は、海岸堡市場を攻撃するための説得力のある事例を提示しています。しかし、多くの人は市場参入の戦術ですぐに軌道から外れます。（スタートアップは意図的に「市場開拓戦術」のスライドを含んでいませんが、もみ殻に切り込むと、ほとんどの場合、それがまさにその通りです。）ストーリーはしばしばこのようになります（そしてこれは完全に作り物）：

「私たちは、化学薬品の必要性を排除するスイミングプールの裏地を作成しました。私たちは、最初の海岸堡として裏庭のプールを持つ住宅所有者を対象としています。そこから、私たちはコミュニティプールに拡大し、最終的には高校、大学、運動施設に拡大します。」

この例は確かに陳腐ですが、パターンは一貫しています。何度も何度も、スタートアップは一連の戦術を「戦略」として装い、サイズが徐々に拡大するアプリケーションであろうと、価値が段階的に拡大する市場であろうと、市場拡大への論理的で一見合理的なアプローチを提示します。この悪い戦略は、市場が実際にどのように機能しているかについての理解が不足していることを示しています。数百万から数十億に移行するには、はるかに慎重な計画が必要です。

事業計画はしばしば「溝を越える」方法を無視します

Geoffrey Mooreは、彼の古典でこの問題に対する説得力のある解決策を提供しています。 割れ目を越える 。ムーアは、新しいテクノロジーを採用する可能性に基づいて顧客をセグメント化し、多くのスタートアップに共通する悲惨なパターンを克服するためのフレームワークを提供します。迅速な初期採用とそれに続く停滞、そして最終的には失敗です。新興企業が新しい製品やサービスを市場に出し、最初は急成長を経験することは珍しくありません。これは、ムーアの用語では、イノベーターとアーリーアダプターによって推進されています。 ガッタハヴ 「それ」が落ちる分。ただし、これらの顧客セグメントは、市場全体のごく一部を表しています。本当の賞は、初期および後期の多数派を採用させることです。しかし、ここに問題があります。イノベーターとアーリーアダプターは、トレンドの最前線に立つために新しいテクノロジーを採用し、参照グループ（購入を検証しようとする顧客セグメント）を持たない傾向があります。ただし、初期の多数派には参照グループがあります。それ自体です。アーリーマジョリティのメンバーは、アーリーマジョリティの他のメンバーを参照して、購入の決定を検証し、確立されたマーケットリーダーからの購入を検討します。このダイナミックな結果として、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間のギャップという名前の由来となっています。起業家は、ピッチングするときに溝の上を飛んで、飛ぶことを試みている間、割れ目にピッチングします。

事業計画はしばしば溝を越える方法を無視します

市場投入へのこのアプローチをうまくナビゲートする例はたくさんあります。たとえば、テスラは高級自動車市場に重点を置き、魅力的でクリーンな電気の代替品を通じて競合他社との差別化を図っています。高級自動車産業の価格を考えると（ロードスターの基本価格は2008年に約10万ドルでした）、市場全体は依然としてかなり大きいものでした（ロードスターが2,450台生産された場合、2億4500万ドル）。しかし、テスラが市場に参入する前は、電気の代替品はほとんどありませんでした。したがって、テスラは当時10億ドル規模の市場ではなかった市場全体を支配していました。

PayPalは、市場の反対側で例を示しています。ミレニアムの初めの初期には、同社はeBay PowerSellersに焦点を当てていました。これは、年間数千回の取引を行ったユーザーです。インターネットコマースが始まったばかりの頃、PayPalのPowerSellersの25％の市場シェアは、10億ドルの市場とはかけ離れていましたが、100万ドルの市場ではなかったかもしれませんが、同社はこのニッチを支配し、急速に拡大しました。、そして残りは歴史です。

数百万ドルから数十億ドルの市場へのナビゲート

市場開拓戦略を正しく行う

数百万ドルから数十億ドルの市場をうまくナビゲートすることは、健全で合理的な開発を前提としています市場に行きます戦略。満たされていない重要な市場ニーズに説得力のあるソリューションを提供することで、急速な採用が促進されます。社会的にネットワーク化された顧客グループ内でこれを行うと、セグメントが急速に拡大し、リーダーシップの「ハロー」の視点が形成されます。これは、より大きな市場セグメントを攻撃するためのはずみ車になります。ソリューションを継続的に反復および改善することで、急速な市場拡大が可能になります。

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