財務プロセス

成功に向けて調整–投資家がスタートアップに求めるものへのガイド

エグゼクティブサマリー

資金を調達する際に創設者が準備する必要がある7つの要素は何ですか？

情熱： プロジェクトとそれがどこに行くことができるかという野心のために。簡単に言えば、投資家が求めているのは、起業家がすでに行った財政的コミットメントと犠牲の証拠です。
トラクション： 投資家に示すための概念の証明が必要です。これは、アイデアの商業的実行可能性を検証します。これは粗いMVPである可能性があり、必ずしも最終製品であるとは限りません。
重要な市場規模： より多くの顧客および/または購入の頻度は、強調すべき重要な商業上の区別です。投資家は、利用可能なバイヤーの市場が小さい美しい製品に資金を提供することに興味がありません。
競争上の優位性： 現職よりも上手になる方法を詳しく説明するときは、「もっと頑張るから」と言うだけでなく、時間をかけて深く掘り下げる必要があります。特定の地理的、文化的、または戦略的な利点があなたの手にどのように影響しますか？
チーム： 投資家に、1人に集中リスクがないこと、および適切なタスクを委任するための補完的かつ効率的なチームが形成されていることを示すことが重要です。
出口戦略： あなたの会社が将来どこに行くことができるかについての考えを持ってください。潜在的な戦略的パートナーへのより実用的なアプローチと、3年以内のIPOの素朴な主張と空の主張のバランスを取ります。あなたの予測を考え、単位経済学などの要素の重要性を考慮してください。
Xファクター： 投資家は、性格、カリスマ性、倫理などの無形資産を探します。自然であり、自分がそうではないものになろうとしないでください。ただし、不規則な変更は取引を失う警告サインになる可能性があるため、常に自分の行動に一貫性を持たせてください。

どこで資金調達を探すことができますか？

エンジェル投資家は少額の投資をしますが、最近ではオンラインデータベースのおかげで可視性が高くなっています。彼らは、完成品やハードメトリックを超えて信じている人々に投資することに賛成する傾向があります。
ベンチャーキャピタリストはより多くの投資を行い、成長を加速するのに本当に役立ちますが、説得には時間がかかり、彼らの関与は通常、ビジネスにおけるより大きな支配要素を放棄することになります。
クラウドファンディングはJOBS法によりアクセス可能になり、投資家は製品のエバンジェリストになる傾向があるため、B2C分野にいる企業にとって最適なオプションです。
スタートアップであっても、債務は常に可能です。ただし、一定期間内に返済しなければならないという条件が付いています。中小企業庁には、中小企業が成長を開始するのを支援することを目的とした債務オプションの選択肢があります。
選択的でスマートにネットワークを構築します。すべての潜在的なオプションから資金を調達しようとするよりも、量より質に焦点を合わせます。また、事前に準備しておくことで、思いがけない日和見の瞬間が来ても巻き込まれないようにしています。

起業家を見せてください。お金を探している人を紹介します。より良いネズミ捕りを作るのは難しいかもしれませんが、それに投資する人を見つけるのはさらに難しいようです。ビジネスの創設者は、適切なネットワークの連絡先であろうと、ポケットに穴をあけているお金を持っている適切な人に彼らを紹介できる信頼性のあるサードパーティであろうと、常に適切な接続を探しています。しかし、結局のところ、それはあなたが誰を知っているかではなく、あなたが何を持っているかについてです。

もちろん、誰もが10日以内にシード資金調達ラウンドを何気なく完了し、その後5年後にNYSEで取引されていた起業家の話を知っており、うらやましいです。はい、シンデレラストーリーが時々発生しますが、厳しい現実は、資金調達への本当の近道はありません。投資家は知っています新規事業の約20％が1年目に失敗し、30％が2年目に失敗し、5年目までに約50％が閉鎖されました。したがって、投資家は本質的に慎重で疑わしいです。

CBの洞察

スタートアップは、彼らが彼らから資金を得たいのであれば、投資家を引き付ける方法を知る必要があります。この記事では、私自身の経験から学んだ教訓をまとめ、投資家が投資決定を行う際に探す重要な項目と、資金調達を探す場所に関するいくつかのアイデアについて説明しました。

1.ゲーム内のスキンを持つ情熱的な創設者

彼らのスタートアップに情熱を持っていることは、ビジネスの創設者にとって非常に簡単です。彼らは彼らが提供したい製品/サービスを信じています。彼らは、それが既存の製品に対する改善であるか、古い問題に対処するための新しい方法である、言い換えれば、より良いネズミ捕りであると確信しています。しかし、彼らの情熱はどれほど深いのでしょうか？彼らは何度も何度も「いいえ」と言われ続けても構わないと思っていますか？

ビヘイビア駆動開発とは

検討する Ken Davenport 、2018年のトニー賞受賞スピーチで語った「OnceonthisIsland」のブロードウェイプロデューサー。

この劇場に1,000ポンドの砂、2頭の山羊、鶏を連れてきたときに「はい」と言ったPaulLibenに。私がやっていることや、この部屋の他のみんながやっていることを夢見ているすべての人々に。あなたの質問をするのをやめないでください—あなたはあなたのイエスを得ることができます。

ケンは彼の作品に情熱と信念を持っていたので、彼の作品に資金を提供する誰かを探し続けました。彼は自分の「はい」を探し続けました。

しかし、ほとんどの投資家は情熱的な起業家を望んでおり、感謝していますが、自分のお金を投資してくれる人も探しています。不動産や設備の貸し出しをしていると、ジョージア州にキウイ農場を開こうと思っていた男性から連絡がありました。彼は、ニュージーランドの生産者が冬を過ごしていたとき、ジョージアは夏を過ごしており、彼は自分自身にキウイ市場を持っているだろうと言いました。彼は購入する土地を見つけ、購入する機器のリストを持っていて、果物の卸売業者を特定しました。 たぶん......だろう 彼の作物を買う（彼には約束はなかったが）。彼はキウイを1個50セントで売れると思っていた。彼が必要としたのは、初期費用の100％の資金調達だけでした。私は彼に、「あなたが持っているのはアイデアであり、ビジネスではありません」と言いました。ちなみに、それは約20年前のことで、キウイが33セント以上売れるのを見たことがありません。

創設者として、あなたは自分で初期資本を調達しなければなりません。あなたはあなた自身の貯蓄、借り入れ、家族、友人などからこれを行うことができます。しかしあなたはあなた自身のお金を投資するのに十分な製品/サービスを信じていることを喜んで証明しなければなりません。あなたは自分でビジネスを軌道に乗せる必要があります。

2.トラクション

ほとんどの場合、新しいベンチャーは、市場性のある製品またはサービスを持っていることを実証する必要があります。通常、事業を開始し、製品またはサービスを販売する重要な能力を実証しました。ある意味で、ベンチャーは投資家に示すための「概念実証」を持たなければなりません。

私は、基本的に、ターゲットを絞った広告を見るために人々にお金を払うことを望んでいたあるスタートアップに相談した。彼らは、YouTubeの広告へのリンクをさまざまなカテゴリに収集することで市場をテストし、次に、関連性があると判断したカテゴリの広告を視聴するために数セントを支払いました。あなたが彼らにお金を払えば、人々は広告を喜んで見ていることがわかりました。したがって、彼らは人々が本当の価値を受け取ったら広告を見るだろうと信じていました。この企業はシードキャピタルを調達し、プラットフォームへの資金提供を真剣に検討しているVC企業の注目を集めることができました。残念ながら、人々はお金のために広告を見る一方で、必ずしも現物での価値を求めて広告を見るとは限らないことが判明しました。それにもかかわらず、ある程度の牽引力または概念実証が達成されたという事実が、プラットフォームが資金提供のために検討された理由でした。

3.重要な市場規模

ほとんどの投資家は、成長の可能性があるビジネスチャンスを探しています。したがって、市場が本社から25マイルしかない場合、成長は制限されます。あなたは、少なくともあなたの製品の性質に応じて、かなりのリーチを持つ市場を持っている必要があります。サーフボードを販売している場合は、明らかに海岸線に沿った地域市場しかありませんが、サーフボードの市場全体を考えると、それで十分かもしれません。すべての製品がiPhoneのような世界市場を持つわけではありません。ただし、投資家を引き付けるには、規模の経済を事業に組み込んで利益率と利益を増やすことができる十分に大きな市場が必要になります。

製品が新しいものではなく、既存の市場への新規参入者である場合、同じ問題が当てはまります。ただし、達成する市場シェアは他の競合他社からのものであると想定されています。したがって、競争上の優位性は実証可能でなければなりません。

4.製品の差別化/競争上の優位性

これは投資家にとって重大な問題になるでしょう。あなたの製品/サービスがユニークな理由は何ですか？あなたの製品には、それを際立たせる何かがなければなりません。これまでに見たことのない製品があり、市場に最初に参入したのであれば、それはそれかもしれません。ただし、ほとんどのスタートアップは既存の市場に参入しています。では、何が違うのですか？検討する MVMT時計。この会社は、市場には非常に多くの高品質の時計があることを認識していました。彼らのアプローチは、高価格なしで高品質の時計を提供することでした。彼らの競争上の利点：同等の品質のための手頃な価格。対照的に、ロレックスは品質とデザインのリーダーとしての地位を確立しており、プレミアム価格を正当化しています。彼らの差別化要因：彼らは市場で最高の製品を持っていると信じています。

コンサルティングに加えて、地元の大学でも教えています。私が教えるクラスの1つは、起業家精神です。各学生は、実際のビジネスアイデア（またはクラスで補うもの）のビジネスプランを準備する必要があります。これらの事業計画のいくつかは非常に控えめな事業を対象としていますが、多くの場合、美容院、レストラン、造園会社など、すでに存在する事業です。 1つの計画は、アフリカ系アメリカ人コミュニティに対応するヘアサロンの計画でした。私が競争上の優位性について尋ねたとき、学生は彼女の町には40％のアフリカ系アメリカ人の人口があると私に言いました、しかし最も近い競争相手はセントルイスで45マイル離れていました。彼女の競争上の優位性は、市場内の物理的な場所でした。

5.チームメンバーと代表団

コストを節約するために、ほとんどのスタートアップの人員は非常に限られています。多くの場合、事業の創設者は1人か2人だけです。ビジネスに1人または10人の従業員がいるかどうかはそれほど問題ではありません。それは、ビジネスに最も重要な領域をカバーする十分な主要な従業員がいるかどうかです。たとえば、あなたのビジネスがブロックチェーンテクノロジーの次の用途を開発している場合、ブロックチェーンの専門家であるスタッフがいますか？参入するテクノロジーまたは市場の専門家が必要です。

もう1つの分野は、操作制御です。投資家は、あなた（またはあなたのスタッフ）がビジネスを管理し、投資が無駄にならないようにするための運用ポリシーと手順を開発したことを知りたがっています。あなたのビジネスは「あなたがそれを作る前にそれを偽造する」段階を超えて移動しなければなりません、さもなければ投資家はあなたの会社が「本当のビジネス」であるという確信を持ちません。

そして創設者として、あなたは専門家に権限を委任しましたか？ビジネスを成功させるために必要なすべてのスキルを持っている人は誰もいません。ただし、ビジネスの創設者は、ビジネスに関しては親に似ています（つまり、赤ちゃんです）。創設者は、すべての帽子をかぶって、自分たちでコントロールを一元化しようとすることがよくあります。投資家は、チームが配置され、チームメンバーが専門知識を持ち、業務領域を監督するのに十分な権限を与えられているビジネスに安心感を覚えます。

ステップバイステップの初心者のためのAngular5チュートリアル

6.出口戦略

投資家は、プロジェクトに関して2つの主要な財務上の質問をします。どれだけ投資する必要があるか、そしていつ投資する必要があるかです。いくら戻ってきますか、いつ受け取りますか？これらの質問は両方とも、徹底的な財務予測によって答えることができます。投資家が見たいと思う予測の種類は次のとおりです。

モデルの背後にある仮定の完全な説明
プロフォーマ財務の完全なセット：損益計算書、貸借対照表、およびキャッシュフロー計算書
を使用した投資収益率分析資本予算手法そしてさまざまなROI計算
重要な変数に関する感度分析
資金源と使用レポート

このようなモデルは、毎月の現金不足を特定できるため、毎月のレベルの詳細で準備することをお勧めします。年間のキャッシュフローはプラスで、最初の数か月はマイナスのキャッシュフローのモデルを用意しました。毎年の整合性を備えたモデルを準備すると、これらの詳細が隠され、必要な現金投資を過小評価する可能性があります。あなたがモデリングの必要性を過小評価しているので、あなたがより多くのお金のために戻ってくる必要があるとき、投資家はそれを好きではありません。

基本的に、投資家は、いつリターンが見られるようになるのか、そしてどれだけのリターンが期待できるのかを知りたがっています。を含む資本予算分析と完全 ROI分析これらの懸念に対処します。

多くの場合、スタートアップが初期段階でフルタイムの金融アナリストを雇うことは賢明ではありません。財務モデルの構築を支援し、ベストプラクティスを創設チームに伝えることができる事実上の専門家を招くことは、はるかに効果的です。

7.Xファクター

飛行機の中で誰かの隣に座ったことがありますか。会話が始まると、職業的または社会的に共通点がほとんどないことに気付きますが、何らかの理由で、接続しているように見えますか？それがXファクターです。投資家と会うとき、説明できないつながりがあることがあります。多分それは個人的な化学です。たぶん、あなたが同じ友愛関係にある、または同じ人々を知っているような共通のつながりを見つけることです。 Xファクターを計画することも、それを探すこともできません。しかし、それが存在することがわかった場合、それはあなたに利益をもたらします。

Xファクターが存在するかどうかを確認する最良の方法は、プレゼンテーションで本物であることです。専門家にならないでください。あなたになりなさい。アイデア、つまり社会的にも経済的にも有益なアイデアを持っている起業家になりましょう。トークと投資家ではなくにそれら。そしてそれらに耳を傾けます。彼らが尋ねる質問と彼らがするコメントは、彼らが重要だと思うものを教えてくれます。リスニングは、Xファクターが存在するかどうかを示すものの識別にもつながります。

私は、数人の仲間と一緒に、私たちが検討していた潜在的な事業買収の資金調達を管理していた男性と1日を過ごしました。日中、私たちは彼について専門的にだけでなく個人的にも学びました。私たちは彼がビジネスや人生で何を大切にしているかについての理解を深めました。彼、私、そして私の仲間の間には重要な共通点があると感じました。しかし、その日の夕食の夜、その日私たちと一緒にいなかった私たちのCEOは、金融業者を直接侮辱する冗談を言いました。その男を知った私たち全員は、このジョークが今や存在していたかもしれないXファクターを破壊したことを知っていました。しました。彼がプロジェクトを進めていないという手紙を受け取った。彼の理由は少し曖昧でしたが、私たちのほとんどは、Xファクターの喪失が原因であることを知っていました。その時点まで、私たちはこの取引が前進するだろうと強く感じていました。確かに、CEOによるユーモアの選択の悪さは、とにかく取引を殺したでしょうが、接続（Xファクター）を感じてから時計が消えるのは残念なことでした。

どこで資金調達を探すのですか？

つまり、あなたは彼の製品に情熱を注ぐビジネスファウンダーであり、ゲームにスキンを持ち、大きな成長の機会を可能にする市場空間で、明確な競争上の優位性と、ビジネスを実行するために必要な権限を持つ専門家チームを配置しています。定義された出口計画。あなたはどこであなたのビジネスに資金を提供する誰かを見つけますか？

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エンジェル投資家

通常、他の投資家から資金を調達するベンチャーキャピタリストとは異なり、エンジェル投資家は通常、自分のお金を投資します。ほとんどの投資家のように、エンジェルは彼らに興味を持っている特定のタイプの会社を持っています。潜在的な天使を見つける良い方法の1つは、次のようなデータベースを確認することです。エンジェル投資ネットワーク。このサイト（および同様のサイト）では、潜在的な投資家が見つけられるピッチをアップロードし、調査し、潜在的な投資家とつながることができます。エンジェル投資家は、通常、 25,000ドルから100,000ドル範囲。したがって、必要な資金の額によっては、複数の投資家を特定する必要がある場合があります。

私はオンライン広告ベースのスタートアップで働いていました。さまざまな投資額を持つ約20人のエンジェル投資家がいました。エンジェル投資家は、多くの場合、あなたが軌道に乗るのを助ける「1回限りの」投資家です。彼らは、IPOを通じて、または別のラウンドのエクイティオファリングから成長資金を調達する場合に、出口戦略を探します。

ベンチャーキャピタリスト

ベンチャーキャピタリスト（または「VC」）は、多くの場合、かなりの金額を投資します。 2017年の取引規模の中央値は1870万ドルでした。 VCは、多くの場合、会社の管理とガイダンスにおいて積極的な役割を果たします。数年前、私はベンチャーキャピタルが資金提供するケーブル会社で働いていました。 VCは90％の株式を取得し、5つの取締役会の議席のうち2つを付与されました。しかし、彼らは私たちに6000万ドルの資金を提供してくれました。フォーブスのダイナミクスをさらに詳しく説明する良い記事があります VCの操作。ベンチャーキャピタリストは何を求めていますか？最終的に、VCは、多くの場合IPOを介して、定義された期間内に投資を終了する機会を探します。

2010年から2017年までの世界中のVC支援企業の取引規模の中央値（段階別）

クラウドファンディングを検討する

歴史的に、非公開企業の株式を購入できるのは認定投資家だけでした。認定投資家は、本質的に、投資分野で豊富な経験を持つ富裕層です。しかし、2012年に、当時の米国大統領バラクオバマは署名しましたジャンプスタート私たちのビジネススタートアップ（JOBS）法法に。 2016年に完全に施行されたこの法律は、認定されていない投資家が株式を購入することを許可しています。エンジンをつける ¹。多くの新興企業は、クラウドファンディングを使用することは、従来の資金調達方法に代わる優れた方法であると述べています。クラウドファンディングの詳細については、お勧めしますこの論文。

債券金融

エクイティファイナンスを取得するには、（多くの場合）創業者がスタートアップでエクイティの一部を放棄する必要があります。場合によっては、投資家は過半数の株式と取締役会メンバーを任命する権利を必要とします。スタートアップの創設者の中には、これは受け入れられない人もいます。そのような場合、債務融資を追求することが望ましいかもしれません。多くのスタートアップは、実際には、個人のクレジットを使用してお金を借りる創設者の借り入れによって資金を供給されています。これは、個人のクレジットカードを使用するか、個人ローンを借りるという形で行われる場合があります。

銀行のローン

商業銀行からの伝統的なビジネスローンは、ビジネスがローンを返済するためのキャッシュフローをどのように生み出すかを実証できれば可能です。商業ローンには契約が伴うことが多いことを覚えておくことが重要です。つまり、企業はタイムリーな支払い以上のことを行う必要があります。多くの場合、銀行の約款は、ビジネスがタイムズインタレストアーンドレシオやカレントレシオなどの特定の比率を満たすことを要求します。他の契約には、銀行の許可なしに追加の債務を禁止することが含まれる場合があります。事業がこれらの契約を維持できない場合、たとえ支払いが現在のものであっても、技術的なデフォルトと見なされる可能性があります。したがって、銀行ローンは株式の放棄を必要としませんが、それでも事業に運営上の制約を課す可能性があります。

SBAローン

ザ・中小企業庁いくつかの種類のローンを提供しています。

7（a）ローン： 運転資金、事業拡大、設備、在庫、不動産購入など、多くの事業購入に使用できる中小企業向けローン。融資額は500万ドルにもなる可能性があります。

マイクロローン： 運転資金、在庫、設備、またはその他のビジネスプロジェクトに使用できる、最大50,000ドルの少額ローン。

CDC / 504ローン： 不動産や設備などの固定資産を取得するために使用される多額のローン。 504ローンは、コミュニティ開発会社（CDC）および銀行と提携して提供されます。

SBAは直接融資を行うのではなく、参加している貸し手を通じて機能します。

選択的であること

エンジェル投資家、VC、銀行融資のいずれを探している場合でも、あなたのようなプロジェクトに投資した投資家を見つけてください。あなたが探している金額を投資した歴史を持つ投資家を探してください。ショットガンアプローチを使用して、特定したすべての企業に資金調達要求を送信しないでください。慎重に、具体的に、そして賢明に選択してください。理由（お金が必要な場合以外）で投資家に連絡したことを明確にします。

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ネットワーキング

潜在的な投資家（株式または負債）を特定したら、会社とのつながりを見つけようとすることは常に良い考えです。投資家は多くの未承諾の投資提案を受け取り、時にはつながりが生じます。しかし、相互のつながりによって紹介されることは常に良いことです。ネットワーキングでは、専門家団体、社会組織、さらには古い大学のルームメイトなど、会社との個人的な連絡先を探します。投資家との連絡先を特定し、LinkedInなどのネットワーキングサイトで相互連絡先があるかどうかを確認します。

ブートストラップウェブデザインとは

あなたのビジネスについて話す準備をしてください。エレベーターのスピーチを用意します。誰かがあなたにあなたのビジネスとあなたの資金調達の必要性を30秒（または典型的なエレベーターに乗る）で説明するように頼んだら、あなたは何と言いますか？このスピーチを準備して練習してください。すぐに通知する準備をしてください。

投資家にあなたを見つける方法を提供します。このデジタル通信の時代でも、古き良き名刺の使用をお勧めします。ただし、表には連絡先情報が記載されていますが、カードの裏側を使用してビジネスに関する箇条書きを提示し、必ずWebアドレスを入力してください。ただし、ホームページへのリンクを提供しないでください。投資家向けのランディングページへのリンクを提供します。「家の裏側」へのアクセスが許可されており、他の人のように玄関に来ることは期待されていないことを彼らに感じさせてください。あなたのビジネスについて話し合うときはいつでも、名刺を渡してください。あなたがカードを渡す人は投資家ではないかもしれませんが、彼らはそれを彼らが知っている誰かに渡すかもしれません。

創設者のための名刺エチケットは、投資家が何を求めているかを示すのに役立ちます